Avec les outils d’aujourd’hui, il devient de plus en plus facile de trouver une liste de nom et téléphone, mais les appeler reste un défi.
Vous avez une liste de noms et de numéros de téléphone. Avant la fin de la journée, vous devez passer 100 appels. Votre directeur des ventes a donné à votre équipe un grand discours d’encouragement vous encourageant à appeler, appeler et appeler.
Maintenant, tout ce dont vous avez besoin est un script d’appel à froid. Et pas n’importe quel script… le meilleur script d’appel à froid de tous les temps.
Mais avant de vous donner les clés du château, apprenons-en plus sur les appels à froid et regardons un appel à froid typique. (Si vous êtes pressé, passez directement au script ou téléchargez des modèles d’appels commerciaux gratuits.)
Que ce soit pour appeler un organisme de formation avec le CPF ou si vous produisez des leads PAC et que vous chercher un installateur qui en veux.
Qu’est-ce qu’un appel à froid ?
Un appel à froid se produit lorsque les commerciaux contactent un acheteur potentiel qui n’a jamais interagi avec eux ou leur entreprise auparavant, dans l’intention de vendre un produit ou un service. Les appels à froid utilisent généralement un script d’argumentaire de vente pour s’assurer que les représentants vendent le produit efficacement.
Quel est le but du démarchage téléphonique ?
L’appel à froid est un moyen d’engager les prospects individuellement pour les faire passer à l’étape suivante du processus d’achat.
Dans le passé, le démarchage téléphonique signifiait utiliser une méthode « pulvériser et prier », passer du temps à faire des appels intrusifs sans qualification préalable, en espérant que votre message résonnerait avec quelqu’un.
Mais ce n’est plus la façon de faire. Non seulement cela vous fait perdre du temps et de l’énergie, mais vous finissez par faire face à plus de rejets que vous ne le feriez normalement, ce qui peut rapidement conduire à l’ épuisement mental.
Les appels à froid sont plus efficaces lorsqu’ils sont associés à des stratégies telles que la prospection et la qualification des ventes . Il est également particulièrement puissant lorsqu’il est associé à la méthodologie entrante .
Dans les ventes entrantes , les prospects s’inscrivent volontairement et deviennent un prospect après avoir rencontré votre site Web ou votre campagne. Dans de nombreux cas et surtout dans le cadre B2B, les prospects doivent être contraints d’agir, et les canaux numériques peuvent ne pas suffire à conclure la vente. Ils ont besoin de recevoir un « appel à froid » de votre part, où vous vous présentez ainsi que vos services et clarifiez votre proposition de valeur. Une solution de communication d’entreprise moderne peut vous aider à simplifier vos communications sortantes en connectant vos ventes par téléphone à vos autres canaux numériques.
De plus, vous n’aurez peut-être pas toujours une abondance de prospects entrants. Même en tant que tactique sortante, avec suffisamment de recherche et de qualification, un appel à froid peut être exécuté d’une manière qui n’est plus « froide ».
Alors, à quoi ressemble un appel à froid typique dans les ventes ?
Exemple classique
**Le téléphone du prospect sonne**
Prospect : Bonjour ?
Représentant : Pierre Frost, je m’appelle Louis de Logiciel-Plus.
(pause de 1,5 seconde)
Comment ça va aujourd’hui?
Je vous appelle à propos de notre logiciel qui vous aide dans la mise en œuvre stratégique de vos plus gros problèmes.
Ça vous intéresse ?
Prospect : En fait, ce n’est pas le bon moment…
Rep : Êtes-vous intéressé par une démonstration de produit montrant comment nous sommes dans le quadrant magique ? Nous avons remporté tous ces prix.
Prospect : Nous ne sommes pas intéressés.
Rep : Êtes-vous le décideur ? Donnez-moi deux heures, et nous pouvons vous faire démarrer – à moins que vous n’ayez pas de budget.
Voici un autre exemple typique de script d’appel à froid.
**Le téléphone du prospect sonne**
Prospect : Bonjour ?
Représentant : Bonjour, est-ce Rita ?
Prospect : Oui, c’est elle. Avec qui est-ce que je parle ?
Représentant : Je m’appelle Fred de AppelPlus. J’ai trouvé vos informations lors de la recherche de consultants en affaires à Grenoble et je pense que vous pourriez parfaitement convenir à nos services.
(pause de 1,5 seconde)
Vous avez un moment pour parler du fournisseur de services d’appels de votre entreprise ?
Prospect : J’en ai déjà un.
Représentant : Mais si je pouvais emprunter dix minutes de votre temps, je peux vous dire à quelle vitesse nous pouvons faire passer votre entreprise au niveau supérieur.
Prospect : Écoutez, je dois vraiment y aller…
Représentant : Pas de problème. Quel sera le bon moment pour s’enregistrer avec vous ?
Prospect : Je ne suis pas sûr.
Rep : Est-ce que ça va si je vérifie dans six mois ?
Ne riez pas. Il y a beaucoup d’appels comme ceux-ci qui ont lieu tous les jours. Et vous ne serez probablement pas surpris d’apprendre qu’ils convertissent à un taux abominable : moins de 1 %.
Cela signifie que si vous appelez 100 personnes à l’aide de ces types de scripts, vous n’obtiendrez qu’un deuxième appel avec l’une d’entre elles.
Maintenant, si vous appelez vos prospects et dites la même chose à tous, en poussant essentiellement votre produit, arrêtez-vous.
C’est probablement nul pour vous, mais c’est pire pour vos prospects, votre marque et votre productivité.
Au lieu de cela, créez votre propre script d’appel à froid.
Exemple de script d’appel à froid
Bonjour [nom du prospect]. C'est [nom] de [entreprise]. (pause) Avez-vous deux minutes pour discuter ? (le prospect dit oui) Super, merci. Nous sommes une plateforme [décrire l'entreprise] qui aide les entreprises comme la vôtre [problème que vous résolvez]. J'appelle pour voir si nous pouvons fournir de l'aide.
Bien que le démarchage téléphonique ne soit pas la stratégie la plus efficace, vous pouvez augmenter vos chances de succès en faisant d’abord quelques recherches sur votre prospect. Adapter votre argumentaire à chaque prospect est essentiel. Utilisez le script simple ci-dessus comme cadre et personnalisez-le pour qu’il se déroule naturellement pour vous.
Comment créer un script d’appel à froid
Le script d’appel à froid typique que la plupart des vendeurs utilisent ne fonctionne clairement pas. Voici comment créer le meilleur script d’appel à froid de tous les temps (nous sommes peut-être un peu biaisés) pour améliorer votre taux de connexion.
1. Identifiez 2-3 verticales.
Tout d’abord, vous devez choisir avec soin qui vous allez appeler. Votre temps est précieux – ne le gaspillez pas avec des prospects qui ne correspondent pas à votre produit. Pensez à qui sont vos meilleurs clients (ou à qui vous avez eu le plus de succès à appeler dans le passé) et recherchez des attributs communs.
Par exemple, vos secteurs verticaux sont peut-être l’hôtellerie et la vente au détail. Ou peut-être sont-ils la finance et la banque. Une fois que vous avez déterminé les secteurs verticaux à cibler, vous êtes prêt pour l’étape 2.
2. Identifiez 20 prospects qui vous conviennent.
Il devrait maintenant être beaucoup plus facile de trouver des entreprises ou des personnes spécifiques qui pourraient utiliser votre produit ou service, en particulier lorsque vous utilisez un outil comme LinkedIn.
Supposons que vous recherchiez des sociétés hôtelières basées aux USA qui pourraient bénéficier de vos cours de yoga .
Recherchez « Directeur général » avec le filtre « Hotel ».
Voila – une liste de clients potentiels.
Des points bonus si vous recherchez des entreprises locales ou régionales, car les gens aiment faire des affaires avec d’autres habitants locales.
3. Faites des recherches sur chaque prospect.
Je sais, je sais, vous préférez décrocher le téléphone et appeler. Mais croyez-moi, passer juste une minute à l’avance vous rendra beaucoup plus efficace. Alors faites-le!
Puisque vous êtes déjà sur LinkedIn, consultez le profil de chaque prospect pour personnaliser votre approche. Vous voudrez savoir :
- Ce que fait l’entreprise
- Ce que le prospect fait spécifiquement
- Si vous avez aidé une entreprise similaire dans le passé
- Un « fait amusant » à leur sujet
Voici une chose que je ne manque jamais de faire : je cherche comment prononcer le nom du prospect.
Rien ne rend les gens plus ennuyés et moins susceptibles d’écouter que d’entendre leur nom massacré par un représentant qui parle vite, donc cette étape est cruciale.
Certaines personnes ajoutent comment elles prononcent leur nom sur Facebook et LinkedIn. Si votre prospect n’a pas ajouté cette fonctionnalité à son profil, essayez d’utiliser PronounceNames pour vous faire une idée.
Et si vous n’avez toujours pas de chance ? Demandez simplement : « Je veux être sûr de dire votre nom correctement. Comment le prononcez-vous ?
Le meilleur script d’appel à froid jamais créé pour chauffer les prospects
Si vous rencontrez des difficultés pour créer votre propre script d’appel à froid, essayez celui-ci. Ici, le représentant commercial reste simple en se concentrant sur sa présentation, en établissant un rapport avec le prospect et en utilisant un énoncé de positionnement.
Notre scénario quand on proposait nos leads audio
- Secrétaire: Oui allo AudioPlus bonjour,
- Prospecteur: Bonjour excusez moi de vous dérangez je suis Jean Viton et je dois absolument parler à Mr Alex (Patron)
- Secrétaire: Oui c’est à quelle sujet ?
- Prospecteur: On aimerait lui proposer un partenariat mais nous devons faire une offre aujourd’hui donc si vous pouvez me le passer.
- Secrétaire: Il est en rdv
- Prospecteur: D’accord si vous pouvez lui transmettre et lui demandez de me rappeler à ce numéro au plus tot. On est extrêmement intéressé par cette opportunité.
- Secrétaire: Oui, je vous le passe
- Patron: Oui allo ?
- Prospecteur: Bonjour Alex, c’est Jean Michel de Barkay.
On a vu que vous étiez placé dans le 13ème arrondissement. On pense qu’un partenariat avec vous serait très intéressant. On aimerait avoir un rendez-vous téléphonique avec vous.
De fait vous préférez qu’on s’appelle pour en parler Lundi ou Mardi pour voir s’il y a une opportunité? - Prospect: Pardon mais un partenariat pour quoi .
- Prospecteur: Désolé j’étais persuadé que vous connaissez, Barkay c’est la première société référencé Google pour les leads audioprothèses Donc permettez moi de vous présenter en quelques mots nos activités. Notre agence contribue à améliorer la visibilité des métiers médicaux, et les aide à gagner en notoriété sur internet et de fait générer plus de rendez-vous.
- Comme je vous ai dit, on travaille avec plusieurs audioprothésistes en région parisienne et votre emplacement nous intéresse. Du coup, on peut vous proposer une offre préférentiel. On peut s’appeler en fin d’après-midi la semaine prochaine ou celle d’après ?
- Prospect: Objection peu importe
- Prospecteur: Bien sûr je comprends parfaitement votre à priori. J’aurais probablement réagi comme vous. C’est d’ailleurs la première réaction de mes clients. C’est évident vu qu’on ne se connait pas. Si j’insiste c’est parce que je suis persuadé que si vous nous donnez une vingtaine de minutes vous comprendrez à quelle point c’est simple et qu’il y a là une vrai opportunité. Vous êtes disponible demain pour en parler ou Mardi prochain ?
- Prospect: Objection trop forte
- Prospecteur: Alors permettez de vous envoyer un mail pour vous montrer de quoi on est capable.
Si oui, envoyez l’e-mail et définissez un rappel pour le suivi. Si ce n’est pas le cas, remerciez-les pour leur temps et demandez s’il y a un autre point de contact avec lequel ils peuvent vous mettre en contact. Assurez-vous d’inclure des ressources qui expliquent clairement ce que fait votre entreprise et demandez à poursuivre la conversation.
Vous avez peut-être remarqué que vous n’appelez plus vraiment à froid , car vous avez déjà trié votre liste et fait quelques devoirs avant de décrocher le téléphone. Je vous promets, mon ami, que ce travail supplémentaire en vaudra la peine.
Notez et préparez les objections ! Au fur et à mesure vous apprendrez à les éviter en y répondant d’avance ou les répondre sans attendre.
1. Présentez-vous.
Tout d’abord, dites votre nom et l’entreprise pour laquelle vous travaillez. Vous devez avoir l’air confiant et énergique. Je ne peux pas vous dire combien d’appels à froid j’écoute qui commencent par « C’est mlkjdkfj de mnxcmvn. »
La perspective va, « Quoi? Qui ?? » Dès le départ, l’appel passe mal.
Vous n’avez pas besoin de crier votre salutation, mais vous devez articuler les mots.
Après avoir dit : « C’est [nom de entreprise] », faites une pause.
C’est difficile pour les appelants à froid. Ils veulent sauter directement dans leur terrain. Mais il est important de respirer et de ne rien dire pendant 8 secondes.
Pendant que vous faites une pause, votre prospect cherche dans son cerveau qui vous pourriez être. On dirait que vous les connaissez – êtes-vous un client ? Un ancien collègue ? Un actuel ?
2. Établir un rapport.
Maintenant que l’appel s’écarte déjà de l’appel à froid standard, posez-leur une question pour établir un rapport . Votre objectif ici est de les faire parler et de prouver que vous êtes familier avec eux et leur entreprise.
Voici quelques exemples de questions :
- Donc, [nom du prospect], je vois que vous êtes allé à [université]. Avez-vous aimé?
- Wow, vous êtes chez [entreprise] depuis [X ans]. Comment avez-vous commencé là-bas ?
- Félicitations pour votre récente promotion. Comment est le nouveau rôle?
Une bonne question est d’actualité et fait sourire quelqu’un. S’ils semblent réceptifs au chat, posez-leur une question de suivi.
Par exemple, s’ils disent : « J’ai adoré aller à La Sorbonne ; le département d’Histoire était fantastique », vous pouvez répondre : « C’est super. Dois-je le recommander à ma nièce qui veut devenir écrivaine ?
Croyez-moi, cela détend toujours l’ambiance. (Sauf si votre prospect est très pressé, auquel cas vous devriez aller droit au but.)
3. Utilisez un énoncé de positionnement.
Un énoncé de positionnement montre à votre prospect que vous travaillez avec des entreprises similaires et que vous comprenez leurs défis. Vous ne parlez pas de vous-même, ce que font la plupart des appels à froid.
Voici une déclaration de positionnement hypothétique :
« Je travaille avec des directeurs des ventes dans l’hôtellerie avec cinq à huit représentants dans leur équipe. Mes clients cherchent généralement à augmenter la productivité des représentants. Cela vous ressemble-t-il ? »
Puisque vous les avez pré-qualifiés, ils diront toujours « oui ».
Dites simplement : « Dites-m’en plus à ce sujet ».
Maintenant, tout tourne autour d’eux ! Ils vous expliqueront leurs points faibles et leurs objectifs, qui sont des informations précieuses que vous pouvez utiliser pour construire votre argumentaire de vente .
Variation du script d’appel à froid
Si vous appelez un cadre de niveau C ou même un employé de niveau intermédiaire dans une grande organisation, il est probable que vous deviez passer devant un assistant ou une réception, et c’est là qu’un titre senior vous sera critique. Les « gardiens » sont plus susceptibles de transmettre « Dan, directeur des ventes chez Barkay » que « [Nom], représentant des ventes chez Barkay ».
Ils sauront qui vous êtes, mais ils seront toujours curieux de savoir pourquoi vous avez appelé. Gardez-les en suspens encore un peu. Comme dans le script ci-dessus, je passerai quelques minutes à poser des questions à leur sujet. Voici quelques autres questions auxquelles je me tourne :
- « Êtes-vous un chat ou un chien ? »
- « Quel est ton petit-déjeuner préféré ? »
- « Quel est le restaurant le plus branché de [la ville de Prospect] ? »
Lorsque la conversation se tourne vers la raison pour laquelle j’ai appelé, je dis : « J’ai appelé pour aider ». Cette ligne arrête généralement le prospect dans son élan.
Ensuite, je poursuis avec : « Mon représentant commercial m’a demandé d’entamer une conversation avec vous. » Cela me permet de transmettre facilement la conversation au représentant si la conversation se passe bien.
À partir de là, j’utilise une déclaration de positionnement comme celle ci-dessus :
« Je travaille avec des directeurs des ventes dans l’hôtellerie avec cinq à huit représentants dans leur équipe. Mes clients cherchent généralement à augmenter la productivité des représentants. Cela vous ressemble-t-il ? »
Le prospect pré-qualifié répondra « Oui », et c’est alors que mon écoute active s’activera, et je dis, « Dites-m’en plus à ce sujet. » Une fois qu’ils ont fini d’expliquer leurs points faibles, je leur répète ce que j’ai entendu : « Alors, ce que j’entends, c’est… » et je leur propose d’organiser un appel de découverte .
Habituellement, la perspective est d’accord et jette un temps des semaines ou des mois à l’avenir. Je réponds souvent par « Et demain ? » La plupart du temps, les prospects répondent par « Bien sûr, à quelle heure ? »
Je vérifierai ensuite le calendrier du représentant junior et programmerai l’appel de découverte.
Tout le monde veut passer une meilleure journée. En faisant sourire ou rire vos prospects, en leur donnant l’occasion de parler de leurs problèmes et en leur montrant que vous avez peut-être une solution, vous améliorerez leur journée. Cela signifie des relations plus solides et, en fin de compte, plus de ventes.
Conclusion: il faut vous adapter
Ce script et ces conseils vous aideront à être un appelant plus efficace. N’oubliez pas qu’il s’agit de fournir de la valeur. En piquant leur curiosité et en répondant à leurs besoins, vous établirez des relations et gagnerez des prospects, même si la conversation a commencé « à froid ».
Le travail ne s’arrête pas là. Vous devrez adapter votre nouveau script et modèle à votre entreprise, à vos prospects et à votre style personnel. Une fois que vous le faites, vous verrez un rendement beaucoup plus élevé pour vos efforts.
