Autant de termes pour parler de la même personne mais avec un niveau de qualification différent. On vous explique tout.
Qu’est-ce qu’une opportunité de vente et quand savez-vous que ce n’est plus une piste ?
Il n’y a pas de définition unique et universelle. Cependant, certaines idées fausses courantes méritent d’être clarifiées car le concept d’opportunité a un impact sur votre processus de vente, votre capacité à vous qualifier et votre alignement avec le marketing (si vous n’êtes pas d’accord avec le marketing sur ce qu’est une « opportunité », vous avez toutes sortes de défis pour augmenter vos ventes).
Dans cet article, j’écris sur une opportunité de première étape, immédiatement après sa conversion à partir d’un prospect – le véritable point de départ de votre processus de vente .
Opportunité de vente
Une opportunité de vente est un prospect qualifié qui a une forte probabilité de devenir client. Une opportunité doit avoir un problème que votre produit ou service peut résoudre et un intérêt pour l’offre. Les vendeurs doivent s’assurer que l’opportunité correspond bien à ce qu’ils vendent.
Même un tout nouveau représentant commercial sait qu’une « opportunité de vente », c’est quand vous travaillez avec un prospect qualifié qui a de bonnes chances de devenir un client. Mais que signifie « qualifié » et comment savez-vous que la chance d’un accord n’est pas imaginée ? Après tout, généralement seulement 10 à 15 % des opportunités de vente B2B deviennent des affaires.
Cela peut sembler être un point délicat, mais la définition d’« opportunité de vente » dans votre entreprise a une incidence importante sur la précision des prévisions. Si chaque représentant a une conception différente de ce qu’implique une opportunité, il déplacera les prospects à travers les étapes de vente CRM à des rythmes extrêmement variables.
Avec une telle incohérence au sein de votre équipe de vente, bonne chance pour projeter les revenus avec un espoir de précision – vous devez définir des étapes claires du processus de vente pour vous assurer que les offres sont correctement catégorisées. Il est également possible que les vendeurs prennent des raccourcis dans le processus de vente parce qu’ils ne comprennent pas la valeur de prévisions précises et pensent qu’il est préférable d’avoir plus d’opportunités dans le pipeline.
Lead vs Opportunité
Un prospect est une personne qui se trouve au sommet de l’entonnoir et qui n’a pas encore été qualifiée. Par exemple, ils peuvent avoir téléchargé un contenu comme un livre blanc ou un eBook ou ils ont été contactés par un représentant commercial via un appel à froid. Une opportunité est un prospect qualifié avec de fortes chances de se conclure.
Commençons par la définition d’un prospect. Un « prospect généré par le marketing » B2B typique est une demande entrante en haut de l’entonnoir ; par exemple, un livre blanc ou un téléchargement d’eBook. Un « prospect généré par les ventes » est un atout sortant – peut-être une personne qu’un SDR a appelée et s’est intéressée à en savoir plus ou à planifier un appel.
Mais une « opportunité de vente » est plus qu’une « prospection », et c’est là que réside le hic. Beaucoup pensent qu’un prospect devient une opportunité lorsque vous vous qualifiez sur la base des critères BANT – budget, autorité, Need (besoins), Time (calendrier) .
Mais cette règle n’est pas toujours vrai: il ne devrait pas être nécessaire de connaître le budget, le calendrier ou l’autorité du prospect dès le début lorsque vous décidez simplement si vous en avez assez pour convertir le prospect en opportunité.
Si le prospect vous dit qu’il dispose d’un budget et d’un délai de 30 jours pour acheter votre produit, vous avez vous-même une belle opportunité à un stade avancé avec peut-être 80 % de chances de conclure, et non une opportunité de première étape qui ne se présente généralement qu’à 10 heures. à 15 % de taux de réussite.
Donc, si BANT ne fait pas une opportunité de première étape, qu’est-ce que ça fait ? Au niveau le plus fondamental, toutes les opportunités de vente doivent partager trois traits. Commencez par ceux-ci, puis superposez les critères propres à votre entreprise.
Prospect vs prospect
Un prospect est un haut de l’entonnoir, un contact non qualifié. Les prospects ont généralement exprimé un certain niveau d’intérêt pour votre produit ou votre offre, mais n’ont pas été qualifiés pour déterminer s’ils correspondent à la personnalité idéale de l’acheteur ou s’ils bénéficieraient de l’utilisation du produit. Un prospect est un contact qui a été qualifié de client idéal qui envisagerait d’acheter.
Comment transformer un lead en prospect
Il y a parfois confusion entre lead et prospect. Un prospect est un contact non qualifié, tandis qu’un prospect est un contact qualifié qui a été transféré dans le processus de vente.
Pour transformer un prospect en prospect, guidez-le tout au long du processus de qualification des ventes pour évaluer si les produits ou services de votre entreprise sont la bonne solution à son problème. Il existe trois étapes de qualification des prospects :
- Qualification au niveau de l’organisation – Au cours de cette étape initiale, vérifiez que le prospect correspond aux principales qualités de la personnalité de l’acheteur de votre entreprise. Tenez compte de facteurs tels que l’emplacement démographique, l’industrie et la taille de l’entreprise (si vous vendez du B2B).
- Qualification au niveau de l’opportunité — À cette étape du processus de qualification, déterminez si le prospect peut mettre en œuvre l’offre de votre entreprise et s’il bénéficierait de l’utilisation de votre produit.
- Qualification au niveau des parties prenantes – Une fois que vous avez déterminé que le prospect correspond à votre personnalité de client idéale et pourrait bénéficier de l’utilisation de votre produit, confirmez s’il a le pouvoir de prendre une décision d’achat finale. Si ce n’est pas le cas, vous devrez peut-être identifier la bonne partie prenante avec laquelle poursuivre le processus de vente.
Consultez ce graphique pour comprendre comment les contacts passent des pistes aux prospects, puis aux opportunités.
Alors, comment pouvez-vous déplacer des leads et des prospects vers des opportunités ? Recherchez ces caractéristiques.
Caractéristiques que toutes les opportunités de vente doivent partager
1. Douleur
Nous pouvons tous convenir qu’une piste doit avoir une sorte de douleur (ou besoin) avant de pouvoir être convertie en opportunité. Les gens achètent généralement pour réduire la douleur, donc s’il n’y a pas de douleur, il n’y a probablement pas de forte probabilité de vente.
Cependant, c’est le travail du représentant commercial d’identifier cette douleur. Ce n’est pas parce qu’un prospect ne vous exprime pas explicitement la douleur de sa propre volonté qu’il n’y en a pas. Pour réussir dans les ventes, un commercial doit développer les bonnes compétences de qualification pour faire remonter cette douleur à la surface et la retirer des prospects en posant des questions soigneusement élaborées.
Cela vaut également pour les prospects entrants. C’est formidable qu’un prospect ait rempli un formulaire pour des soins auditif mais encore faut il le convaincre de prendre le rendez-vous. Ainsi, le représentant doit encore se qualifier pour la douleur avant de convertir l’avance en opportunité.
2. Intérêt
La prochaine chose que je recherche est l’intérêt. Par exemple, le prospect peut être conscient des factures d’électricité cher, mais cela signifie-t-il qu’il souhaite le résoudre et installer la pompe à chaleur ? Demandez-leur depuis combien de temps ils ont ce problème. S’ils disent que cela existe depuis 20 ans, alors pourquoi se soucieraient-ils de le résoudre maintenant ? Ils ont vécu longtemps avec le problème sans en être gênés. Il y a clairement peu d’intérêt à le résoudre. Les cadres doivent choisir leurs batailles, et la douleur la plus aiguë sera résolue en premier.
Une agence immobilière ne souffre pas mais a fortement intérêt à installer une borne électrique dans ses parkings. Donc une fois qu’elle a remplit le formulaire
3. Ajustement
Disons que vous avez un prospect qui a un besoin pressant et un fort désir de résoudre le problème. Juste un problème. Ils exploitent une entreprise de trois personnes et votre produit est conçu pour les entreprises de plus de 100 employés. Cette personne représente-t-elle une opportunité de vente ?
Non, car ils ne sont pas adaptés à votre offre. Ils pourraient vouloir acheter votre produit, mais le vendeur ne devrait pas le leur vendre. Puisque le produit et la situation du prospect ne sont pas bien alignés, c’est une recette pour un client mécontent. Et les clients mécontents se tournent souvent vers les sites d’avis en ligne pour exprimer leur frustration.
Ce dont vous n’avez pas besoin pour qualifier une opportunité de vente
À mon avis, ces trois traits sont les seuls critères que les commerciaux doivent établir avant de convertir un prospect en opportunité dans leur CRM.
Les représentants commerciaux qui se qualifient avec le cadre BANT peuvent être un peu confus. Où est la qualification budgétaire ? La chronologie ? L’autorité ?
Si vous êtes en mesure d’établir B, A, N et T lors d’un premier appel, alors vous n’avez pas simplement une opportunité entre vos mains – vous avez pratiquement une affaire ! La perspective est bien plus avancée qu’une opportunité de première étape.
Par définition, une opportunité signifie que vous avez une chance de vendre un client – pas une garantie. Un prospect entièrement qualifié BANT est essentiellement une garantie. Une opportunité est un prospect qui souffre, qui souhaite résoudre ce problème et qui est en forme. Un vendeur peut reprendre le budget, le calendrier et l’autorité tout au long du processus de vente pour qualifier (ou disqualifier) davantage l’opportunité.
L’utilisation de ces trois critères pour transformer les pistes en opportunités garantit que les responsables commerciaux et les dirigeants analysent des pommes avec des pommes dans les rapports. Une fois que vous avez établi les jalons qu’un prospect doit satisfaire pour être considéré comme une opportunité, mettez en place des critères bien définis pour les autres étapes de votre processus de vente. Des critères de sortie clairs garantissent la cohérence et la répétabilité – les fondements d’un processus de vente solide.