Les 4 secrets d’une maturation de prospects efficace

Commençons par un la première définition pour la matiuration dans le dictionnaire Larousse.

La génération de leads s’est de plus en plus éloignée d’une activité transactionnelle, ou générant des événements uniques. Aujourd’hui elle est là pour initier et maintenir une relation qui conduit l’acheteur vers le meilleur choix (c’est-à-dire votre plateforme).

La définition de la maturation est exactement l’effet que vous souhaitez que votre suivi et votre communication continus produisent. Quelque chose qui est souvent négligé, est que la relation avec vos client ne deviendra pas réciproque tant qu’ils ne verront pas de valeur ni d’avantages à la maintenir. Souvent, les prospect s’informent, interagissent avec les utilisateurs de votre produit et comparent les solutions avant même de prendre vos appels. A partir de là l’envoi de contenu générique et les appels téléphoniques harcelants pour les faire avancer les éloigneront plutôt que de les rapprocher.  

Alors, quel est le secret d’un suivi efficace ?

1. Persistance

La persévérance est importante lorsqu’il s’agit de cadres surchargés d’aujourd’hui. N’abandonnez pas après un seul suivi. J’ai entendu des représentants commerciaux exprimer leur découragement face à des prospects qui ne retournent pas leurs appels ou leurs e-mails, mais le problème sous-jacent est que les cadres sont tout simplement occupés. Il faut souvent 3 à 5 tentatives pour atteindre un prospect qui a manifesté son intérêt via un webinaire, un livre blanc ou une autre activité entrante. Attendre qu’ils vous rappellent ne fera que refroidir leur intérêt et laisser la place à quelqu’un d’autre pour capter l’attention que vous avez investie dans le développement. L’autre aspect à cela est que les entreprises sont passives pour contacter les fournisseurs même lorsqu’il y a une exigence. Ce n’est pas parce qu’ils ne vous rappellent pas qu’il n’y a pas une énorme opportunité au sein d’une entreprise. Ne confondez pas leur absence de réponse avec un manque d’intérêt.

2. Valeur

Créez de la valeur avec votre sensibilisation, mais ne le noyer pas d’informations . L’envoi d’une communication riche en contenu risque de faire perdre vos prospects. La première fois qu’ils lisent quelque chose qu’ils ne comprennent pas, cela les éloignera et leur fera penser que vous n’êtes pas un bon candidat. C’est un fossé difficile à creuser lorsque vous n’avez aucune idée de ce qui s’est passé. Les représentants se demandent souvent pourquoi les prospects se sont tus. C’est l’une des raisons : trop de données dès le départ sans savoir ce qu’ils avaient besoin d’entendre. Vous voulez que vos clients vous disent « dis-m’en plus », et non « s’il te plaît, arrête de parler ».    

3. Interaction personnelle tels des pairs

L’interaction au niveau personnel et entre pairs est différente d’une dynamique de vente à prospect. La communication au niveau des pairs est une discussion ouverte et fluide qui permet au prospect de parler. Il ne s’agit pas de leur dire ce qu’ils font de mal en ne travaillant pas avec vous. Votre programme de maturation doit être un effort délibéré pour briser les barrières avec vos prospects, les informer et également établir une relation « familière » avec eux. L’aspect humain est important car c’est la forme de communication la plus riche à votre disposition. Interagir avec vos prospects à un niveau supérieur renforcera et fera progresser l’opportunité. Barkay parle à une multitude de clients chaque semaine, et les gens prennent des appels et sont plus que disposés à s’engager. Arrêter de croire que les gens ne veulent pas prendre un appel ; ils ne veulent tout simplement pas prendre un mauvais appel. Alors éduquez votre équipe et externalisez un peu, mais faites quelque chose pour vous connecter en direct avec des prospects à leur niveau. 

4. Calendrier

Enfin, le timing est extrêmement critique dans votre suivi. Planifiez votre plan d’action dans la bonne fenêtre d’action. Certaines boites relance des prospects longtemps après que le prospect ait oublié l’échange d’origine qu’il avait et qu’il est bien en mesure d’évaluer (et maintenant de préférer) d’autres fournisseurs. Si vous avez découvert une opportunité et que vous connaissez son cycle d’achat, gardez votre longueur d’avance. N’attendez pas que l’affaire soit sur la table pour vous impliquer. Planifier votre action et tenez vous informé de ce qui se passe. L’époque des ventes 1.0 est révolue depuis longtempsLes équipes qui attendent 2 mois quand leurs client leurs dit que ça ne sera que dans 2 mois vont vite apprendre que ces dernier avaient signé un accord de 1 million avec un concurrent 1 mois en arrière. 

Par exemple, le budget pour les audioprothéses de l’Assurance Maladie est renouvlé tous les 4 ans. Si vous appelé un leads en audioprothéses il ne suffit pas de lui demander s’il a un appareil auditif mais aussi depuis combien de temps. S’il répond 3 ans et demi vous pouvez le rappeler dans 6 mois pour installer les nouvelles aides dernier cri. De la même façon imaginons que vous proposez une formation d’anglais avec le CPF. Vous appelez quelqu’un qui parle anglais et qui a déjà utilisé son CPF. Rappeler ce lead CPF avant la fin d’année peut vous amener des surprises. Son budget s’est re-rempli, il a besoin d’une certification en anglais pour son CV et il est prêt à faire votre formation avec ses fonds. Autant de possibilité et de conseils que vous pouvez lui donné.

Les outils sont maintenant disponibles pour mettre en scène le timing, et si le prospect est actif avant cela et que vous en avez la visibilité, n’attendez pas que leur « score » atteigne un certain seuil ; appelle les. Ne perdez pas de contrats lorsque vous avez une visibilité à portée de main. 

Les acheteurs sont ouverts à un engagement précoce, et c’est souvent à ce moment que la véritable fenêtre d’influence est possible et que les décisions sont prises. Alors, avec vos prospects, adoptez les approches qui correspondent aux modèles de décision réels de vos acheteurs.   

Conclusion

Les programmes de maturation peuvent prendre différentes formes, des campagnes simples aux campagnes sophistiquées au sein de plateformes d’automatisation. La clé ici est de faire quelque chose qui vous permet de rester impliqué et de faire progresser l’opportunité. Ne perdez pas le prospect que vous avez tant investi pour identifier en premier lieu. Une quantité considérable de dollars de marketing est investie dans des activités visant à générer des prospects intéressés. Les laisser tomber d’une falaise une fois que vous avez découvert qu’ils n’achètent pas dans les 90 prochains jours, c’est s’éloigner d’un énorme pourcentage de prospects qui feront en fait un achat dans les 12 prochains mois.  

Il est important de réaliser que vous construisez déjà votre pipeline. Avec des petits ajustements à la façon dont vous effectuez le suivi vous ferez la différence et pourrez extraire le maximum de revenus de vos campagnes initiales. La maturation est devenu un effort coopératif des ventes et du marketing. Les 4 points dont j’ai parlé dans ce post se chevauchent. Nous faisons tous partie de la même équipe avec l’objectif commun de rester impliqués et de faire progresser les transactions de la manière la plus efficace. Identifier les domaines qui nécessitent des changements, qui les conduira et assurer la cohérence entre les deux groupes ne fera qu’accroître le succès.