Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?

février 11, 2024
Barkay Plus

L'équipe Barkay

Prospects qualifiés pour résultat instantané

Génération de Leads B2B

Les prospects B2B ne sont pas nécessairement plus difficiles à trouver que les prospects B2C, mais ils peuvent être beaucoup plus difficiles à qualifier et à convertir. Alors que les prospects B2C seront toujours des personnes individuelles, les prospects B2B peuvent être quelque peu mystérieux. La plupart des tactiques traditionnelles de génération de leads B2B aboutissent seulement à des courriels de contact généraux et, soyons honnêtes, personne ne répond à quoi que ce soit envoyé à une adresse info@company.com.

Les Prospects Qualifiés sur le Plan Marketing

Les prospects qualifiés sur le plan marketing (MQL) sont des prospects potentiels identifiés par l’équipe marketing comme étant susceptibles d’acheter un produit ou un service sur la base de critères cibles clés. Ils ne sont généralement pas encore prêts à acheter, mais ont montré de l’intérêt pour l’entreprise. Ils se sont peut-être abonnés à votre site web ou ont téléchargé du contenu à accès limité.

Les MQL sont des leads passifs (ou leads sortants) qu’il convient de faire passer dans l’entonnoir des leads pour les faire mûrir afin de déterminer s’ils sont prêts à être contactés par un représentant commercial.

Leads Qualifiés pour la Vente

Un lead qualifié pour la vente (ou SQL) est un lead actif (ou lead entrant) qui s’est directement engagé avec votre entreprise et votre équipe de vente d’une manière ou d’une autre. Il peut avoir demandé une démonstration, appelé votre service commercial ou envoyé un e-mail/message indiquant son intérêt pour un produit ou un service particulier.

Ces leads sont essentiels pour la génération de leads B2B et doivent faire l’objet d’un suivi. Tout prospect qui vous contacte avant que vous ne le fassiez doit être accéléré dans votre entonnoir de vente. Traitez vos SQL comme une priorité absolue et vos statistiques de vente grimperont en flèche.

Pourquoi la Génération de Leads B2B est-elle Importante?

La génération de leads B2B est importante pour les équipes de vente et de marketing, ainsi que pour l’entreprise à un niveau fondamental. Sans génération de leads, il n’y a pas de pistes circulant dans le pipeline de vente, pas de conversions, pas de clients, et pas d’activité commerciale.

En plus d’être le cœur battant d’une entreprise, la génération de leads B2B fournit également des informations clés aux représentants du marketing, aux représentants des ventes et à ceux qui travaillent en coulisses, les représentants du développement des ventes (SDR). Une stratégie solide de génération de leads peut aider votre entreprise à :

  • Identifier les clients idéaux
  • Fournir des conseils sur la création de contenu
  • Renforcer la notoriété et la visibilité de la marque
  • Cultiver des pratiques et une stratégie marketing solides
  • Découvrir un marché potentiel plus large
  • Fournir des coordonnées précises et actualisées aux clients potentiels
  • Augmenter les taux de conversion
  • Optimiser votre cadence de vente
  • Améliorer le flux du pipeline de vente
  • Générer des revenus plus élevés
Objectifs Organisationnels pour le Marketing de Contenu B2B
Processus de Génération de Leads B2B

Le processus de génération de leads commence par les canaux de marketing – comment votre public potentiel peut vous trouver et vice versa. Ces canaux se divisent en deux catégories : le marketing entrant et le marketing sortant.

Les plateformes de marketing entrant génèrent des leads qui approchent l’entreprise, généralement par le biais de sources telles que les médias sociaux, la publicité en ligne, ou les moteurs de recherche. Les leads entrants ont généralement un cycle de vente plus court et des taux de conversion plus élevés.

Le marketing sortant génère des prospects par le biais d’appels à froid, d’e-mails, ou de prospection sur les médias sociaux. Ces leads nécessitent généralement plus de suivi et d’engagement et ont des cycles de vente plus longs.

Générer des leads B2B est toujours un casse-tête, c’est pourquoi nous avons décomposé en trois étapes la manière exacte de générer ces leads commerciaux délicats.

Étape 1: Identifier l’Acheteur Idéal

Trouver des pistes de vente se résume à trouver les coordonnées d’un prospect spécifique – mais qui est ce prospect avec lequel vous voulez entrer en contact?

Commencez par créer un buyer persona. Il s’agit d’un client idéal pour votre service ou votre produit. Quel est son secteur d’activité? Quelle est sa fonction? Où vont-ils pour obtenir des informations et des médias? Et, ce qui est peut-être le plus important, quels sont les problèmes ou les points douloureux qu’ils rencontrent et pour lesquels vous avez une solution?

Pour définir le buyer persona le plus efficace, essayez de délimiter les éléments suivants:

  • Attributs de l’entreprise (par exemple, taille, localisation, structure organisationnelle)
  • Titre du poste et pouvoir de décision
  • Objectifs
  • Points douloureux
  • Obstacles à la réalisation d’affaires
  • Critères d’achat

Vous devrez souvent créer plusieurs personas, surtout si vos produits ou services s’adressent à des acheteurs différents. Une fois que vous avez en tête vos acheteurs idéaux, vous pouvez commencer à créer un contenu personnalisé pour chacun d’entre eux.

Étape 2: Choisir une Stratégie

Maintenant que vous avez une image claire de votre client idéal, il est temps de déterminer comment trouver sa version réelle. Il n’existe pas de solution unique pour les leads commerciaux B2B. Vous devrez plutôt choisir parmi un éventail d’outils et de stratégies (nous en avons compilé 15 ci-dessous) pour susciter l’intérêt de ce client idéal.

Vous pouvez susciter l’intérêt par le biais du référencement et du marketing de contenu, de la publicité payante, des appels à froid et des courriels, de la création d’une communauté ou des médias sociaux. Envisagez d’utiliser des outils de création de pages d’atterrissage pour publier facilement de nouvelles pages de site web, qui peuvent capturer des prospects et transférer leurs données directement dans votre CRM.

Une pléthore de logiciels d’aide à la vente et de génération de leads est disponible sur le marché. Ces outils permettent de trouver des courriels, d’effectuer des appels à froid, de faire du marketing par courriel, et de susciter l’engagement des vendeurs. Concentrez vos stratégies sur le(s) persona(s) que vous avez créé(s) et soyez toujours prêt à les affiner et à les modifier au fur et à mesure.

Étape 3: Qualification et Prospection

Lorsque vous commencez à interagir avec les prospects, il est important d’évaluer leur probabilité d’achat. Pour ce faire, vous devez comprendre à quelle étape du processus d’achat se trouve le prospect: prise de conscience, réflexion ou décision.

Au stade de la prise de conscience, l’acheteur potentiel reconnaît qu’il a un problème qui nécessite une solution. Il est possible qu’il lise des articles de blog, qu’il télécharge un livre blanc, ou qu’il effectue des recherches sur le web. Il se peut qu’il découvre votre marque pour la première fois.

Lorsqu’un acheteur atteint la phase de considération, il a une vision plus claire de son problème et de la solution à y apporter. Il commence à évaluer les produits ou services possibles, mais n’est pas encore prêt à prendre une décision d’achat.

Phase de décision

Dans la phase de décision, le client a effectué la plupart de ses recherches et est proche de la conversion. Il est susceptible de rencontrer des vendeurs, d’organiser des démonstrations, et de prendre contact avec les décideurs de son entreprise.

Selon la phase dans laquelle se trouve un client potentiel, vous devrez concentrer vos efforts différemment. La création de contenu ciblé, comme une campagne sur les médias sociaux ou un article de blog, est très utile pour les acheteurs en phase de sensibilisation, mais n’aidera pas les prospects sur le point de prendre une décision. Une démonstration de produit ou un essai gratuit sera beaucoup plus efficace pour ces prospects.

Si vous vous sentez submergé par le nombre de prospects qui affluent dans votre entonnoir (quel beau problème), vous pouvez concentrer vos efforts en attribuant une valeur à chaque prospect. Concentrez-vous sur ceux qui ont la valeur la plus élevée et qui sont les plus susceptibles de se convertir.

Stratégies de Génération de Leads B2B

Les MQL et les SQL sont fantastiques, mais ils ne tombent pas du ciel. Bien sûr, vous pouvez générer des leads B2B par les méthodes traditionnelles du porte-à-porte ou du démarchage téléphonique, mais il existe des moyens stratégiques pour trouver les mêmes personnes de manière plus efficace. Nous vous présentons ci-dessous 15 techniques éprouvées de génération de leads B2B ainsi que des outils de prospection qui donneront un sérieux coup de pouce à votre équipe de vente.

  • Utilisez des campagnes de contenu continues qui surpassent vos concurrents.

Vos campagnes de marketing de contenu visant à attirer des prospects sortants ne valent que par leur valeur de recherche pratique. Vous avez peut-être la première place sur Google pour « super special ooey gooey cheese fries » lorsqu’on tape cet ordre exact, mais si votre public cible et vos concurrents se concentrent sur les recherches de « meilleures créations de frites », vous n’êtes pas vraiment en train de gagner la compétition.

Même si votre entreprise ne vend que des frites au fromage, investissez dans l’optimisation de votre contenu sur les créations générales de frites. Rédigez des livres blancs pour attirer les prospects, créez des vidéos et publiez des blogs, puis continuez à suivre les clics et à optimiser en conséquence. Vous n’avez pas besoin d’avoir le contenu le plus unique de tous vos concurrents: il doit simplement être le plus cliqué.

  • Effectuez un test A/B.

Vous n’êtes pas obligé d’obtenir un marketing et une sensibilisation parfaits du premier coup. La plupart des entreprises ne le font pas. C’est là que les tests A/B entrent en jeu. Expérimentez différents formats, couleurs et messages sur votre page web et vos supports marketing pour voir ce qui génère le plus d’intérêt.

Les contacts B2B sont peut-être à la recherche des meilleurs produits, mais ce sont aussi des êtres humains avec des préférences spécifiques (parfois étranges). Même quelque chose d’aussi simple qu’un changement de bouton peut avoir un impact considérable sur l’engagement des visiteurs – et donc augmenter vos taux de génération de leads B2B. Il suffit de suivre les chiffres et de voir ce qui marche.

Les exemples abondent: en 2007, un test A/B a permis d’augmenter le taux de dons de la campagne Obama de 18,6 % simplement en remplaçant le bouton « S’inscrire maintenant » par « En savoir plus ». Suivez les données. Ce sont les petits changements qui font la différence.

  • Recueillez les avis des acheteurs.

Quelle que soit l’honnêteté de votre service marketing, les acheteurs feront toujours confiance à d’autres acheteurs avant de vous faire confiance. La génération de leads B2B repose toujours sur la recherche d’individus influents, et ces individus lisent les commentaires des acheteurs. 95 % des consommateurs déclarent lire les avis avant d’acheter quoi que ce soit, et 94 % d’entre eux disent avoir évité des entreprises en raison d’avis négatifs.

Étant donné que les avis ont une influence considérable sur l’engagement des prospects, vous devez vous assurer qu’ils sont présents dès le départ. De nos jours, l’absence d’avis peut être tout aussi préjudiciable que les avis négatifs. Faites en sorte que la sollicitation d’avis, d’évaluations et de témoignages fasse partie intégrante de votre processus de vente.

De nos jours, l’absence d’avis peut être tout aussi préjudiciable que les avis négatifs.

Si vous entretenez une relation à long terme avec un client, celui-ci est généralement plus qu’heureux de vous donner un témoignage. Prenez ces avis positifs et affichez-les en bonne place sur votre matériel de marketing afin d’attirer de nouvelles opportunités.

  • Obtenir les résultats de l’enquête.

Génération de leads B2B

La plupart des entreprises considèrent les enquêtes comme un moyen d’évaluer la satisfaction actuelle des clients, mais ce sont également des outils indispensables pour la génération de prospects B2B. Si vos clients vous signalent qu’il faut trop de temps pour entrer en contact avec un représentant, vous ne devez pas vous contenter de répondre à cette préoccupation au sein de votre service clientèle.

Cherchez d’autres endroits où vous pouvez améliorer la communication afin que les clients potentiels ne soient jamais bloqués dans l’attente. Il existe de nombreuses façons d’améliorer les choses: installez un chatbot, augmentez l’automatisation des courriels ou élargissez simplement votre personnel. Lorsque vous considérez votre entreprise de manière holistique, vous pouvez résoudre les problèmes des clients actuels et futurs en même temps.

  • Adopter les études de cas.

Les études de cas sont en plein essor dans le marketing B2B et la génération de leads B2B. Autrefois confinées dans les recoins sombres des sites web des entreprises, les études de cas se classent désormais au troisième rang des types de contenu les plus utilisés dans les ventes B2B (derrière les lettres d’information par courrier électronique et les articles de blog, et à égalité avec les courtes vidéos préproduites).

Les études de cas se classent désormais au troisième rang des types de contenu les plus utilisés dans les ventes interentreprises.

Les études de cas ne sont généralement utilisées qu’au milieu et au bas de l’entonnoir pour convaincre les acheteurs de terminer leur parcours, mais le fait est que les acheteurs B2B aiment les faits concrets. Les ventes B2B n’ont pas seulement un impact sur une personne, elles sont faites pour bénéficier à toute une entreprise. Par conséquent, si vous avez des preuves tangibles, assurez-vous que les gens les voient.

  • Ne laissez pas les prospects s’échapper de votre page d’atterrissage.

Les gens sont naturellement attirés par les contenus interactifs. En fait, 81 % des spécialistes du marketing reconnaissent que le contenu interactif est plus efficace pour attirer l’attention des gens que le contenu statique. Alors, pourquoi la plupart des pages d’atterrissage restent-elles statiques ?

81 % des spécialistes du marketing reconnaissent que le contenu interactif est plus efficace pour attirer l’attention des gens que le contenu statique.

Lorsque les prospects cliquent sur votre page de renvoi, vous devez travailler rapidement pour attirer leur attention. Des titres accrocheurs, des CTA clairs et des statistiques en gros caractères sont utiles, mais les fenêtres contextuelles sont encore plus efficaces.

Lorsque vous utilisez une fenêtre contextuelle de contact en haut de votre page d’atterrissage, vous forcez votre prospect à s’engager dans votre contenu. Même s’il ferme simplement la fenêtre contextuelle, son attention est plus spécifiquement attirée par votre site que par tout ce qui se passe autour de lui. C’est le pire des scénarios.

Dans le meilleur des cas, vous récupérez l’e-mail d’un prospect en créant simplement une boîte contenant un formulaire d’inscription.

  • Personnalisez votre contenu web pour vos leads personas B2B.

Les ventes et le marketing B2B ne peuvent plus se permettre d’être généralisés. Si les e-mails de masse et l’automatisation du marketing sont des tactiques utiles, la personnalisation est une arme secrète. Les tactiques de génération de leads B2B sont en constante évolution, et 2022 est l’année de l’ABM (account-based marketing). Avec l’ABM, vous pouvez adapter votre site web et vos supports marketing pour attirer plus personnellement les prospects individuels ou les segments que vous considérez comme les plus prometteurs.

Vous pouvez également coder votre site web en fonction de la localisation du visiteur via son adresse IP, ce qui vous permet de créer un contenu différent pour différentes démographies géographiques.

La personnalisation demande toujours plus d’efforts, mais comme plus de 70 % des spécialistes du marketing interentreprises la pratiquent, vous ne pouvez pas vraiment vous permettre de ne pas le faire.

  • Apprendre le côté astucieux de la vente sociale.

Les médias sociaux ne sont pas réservés aux entreprises ciblant les consommateurs B2C. Alors que de plus en plus d’entreprises entrent dans la sphère de la vente sociale, la génération de leads B2B s’étend désormais aux connexions B2B disponibles sur différentes plateformes.

Vous êtes probablement déjà en train de poster et d’interagir sur LinkedIn (et si ce n’est pas le cas, vous devriez le faire): 55 % des décideurs utilisent LinkedIn pour évaluer d’autres entreprises). Mais ne vous arrêtez pas là. Twitter, Instagram et Facebook offrent tous des opportunités uniques et occasionnelles de génération de leads B2B et d’interaction pour votre équipe. En rendant votre entreprise attrayante sur les médias sociaux, vous n’attirez pas seulement des internautes amusés, mais aussi d’autres entreprises qui voient que vous savez comment faire du marketing.

  • Essayez le contenu vidéo.

Il n’est pas nécessaire d’être un rédacteur expert pour créer des vidéos génératrices de leads. Même si vous ne réalisez qu’une vidéo de différents éléments graphiques de marketing avec un peu de jazz, vous disposerez toujours d’un contenu vidéo à diffuser en ligne. Et c’est essentiel.

Après Google, YouTube est le deuxième moteur de recherche sur le web. Selon les caractéristiques démographiques des entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler, il peut même s’agir du premier site vers lequel elles se tournent.

Le contenu vidéo sur YouTube peut avoir un impact sur la génération de leads B2B de plusieurs façons. YouTube est une plateforme populaire pour les critiques détaillées et les vidéos d’analyse de différents produits, réalisées par des utilisateurs individuels. Mais vous y trouverez également des vidéos de produits et des guides d’instruction détaillés produits par vos concurrents. Si votre contenu vidéo n’est pas de la même qualité, vous prenez du retard.

Supposons qu’un prospect potentiel soit intéressé par un logiciel de comptabilité, mais qu’il doive s’assurer qu’il existe un didacticiel en ligne. S’il effectue une recherche sur Google, il obtiendra un ensemble de résultats variés, mais s’il effectue une recherche sur YouTube, les entreprises proposant des tutoriels filmés seront prioritaires. Les vidéos vous permettent de rester en tête des recherches, quelle que soit la plateforme utilisée par vos clients potentiels.

  • Optimiser la génération de leads B2B grâce au référencement.

Il est probable que vous vous intéressiez déjà au référencement de votre contenu écrit long format, mais saviez-vous que vous pouvez optimiser n’importe quel contenu d’entreprise? De votre site web à vos communiqués de presse, le référencement permet à votre entreprise d’être en tête de file.

Si vous avez du mal à trouver le bon angle de référencement, jetez un coup d’œil aux pages web de vos concurrents et observez les mots qu’ils répètent. En outre, vous pouvez réexaminer vos personas cibles et essayer d’adapter votre référencement à leurs intérêts spécifiques.

Par exemple, si nous revenons sur les logiciels de comptabilité, l’un de vos groupes démographiques pourrait être les petites entreprises indépendantes. La rédaction de contenu en fonction de ce groupe spécifique peut vous aider à identifier des questions SEO plus ciblées et des mots-clés sur lesquels vous concentrer lorsque vous mettez en œuvre des stratégies de génération de leads B2B.

  • Inciter les prospects B2B à cliquer sur le bouton d’abonnement.

La présence d’un bouton d’abonnement sur votre site web est un bon début, mais il faut que les prospects cliquent réellement dessus. L’un des moyens les plus simples d’augmenter le nombre d’abonnements est d’ajouter des incitations. Beaucoup de sites B2C utilisent des offres de réduction, mais les entreprises B2B qui cherchent à améliorer leur jeu de génération de leads B2B peuvent également essayer d’offrir une consultation gratuite ou une démo prolongée. Ces types de stratégies d’aimant à prospects se traduisent bien dans l’arène B2B.

N’oubliez pas que votre bouton d’abonnement sert à recueillir des courriels de prospects, et que les offres ne sont donc qu’un moyen de parvenir à vos fins. Il est peu probable que vous soyez submergé de demandes d’offres, mais si c’est le cas, c’est une bonne chose. L’intérêt pour le produit est synonyme de prospects qualifiés. Ne vous en privez pas.

  • Veillez à ce que l’ensemble de votre contenu soit optimisé pour la consultation sur mobile.

Génération de leads B2B

Il est alarmant de constater que 40 % des consommateurs se tournent vers un site concurrent après une expérience mobile médiocre. Cela devrait être plus que suffisant pour vous motiver à optimiser votre contenu pour l’affichage mobile, mais voici quelques chiffres supplémentaires pour vous persuader :

73 % des appareils de recherche mobiles déclenchent des actions et des conversations supplémentaires. En 2021, le commerce mobile représentera 23 % des ventes en ligne. Seulement 35 % des entreprises disposent d’un site optimisé pour les mobiles. Cette dernière statistique est particulièrement importante. Si les clients font attention aux entreprises qui ont pris soin d’optimiser leur site pour le mobile, et que seulement 35 % des entreprises sont optimisées, cela signifie que votre entreprise a une fenêtre grande ouverte pour avoir un impact sur le trafic et la génération de leads B2B.

  • N’ayez pas peur de demander des recommandations.

Si vous jouez bien vos cartes et construisez des relations fructueuses avec vos clients, un nombre important de prospects qualifiés devrait vous tomber dessus. Tout comme pour les évaluations, vos clients potentiels se soucient de ce que pensent les autres acheteurs. Pas moins de 92 % des consommateurs font confiance aux recommandations de leurs amis. De plus, les clients recommandés par un ami ont une valeur à vie supérieure de 16 % à celle des clients non recommandés.

92 % des consommateurs font confiance aux recommandations de leurs amis.

Malgré cela, seuls 11 % des professionnels de la vente demandent des recommandations. Cette occasion souvent manquée peut avoir une incidence considérable sur la qualité et la fréquence de vos prospects. Lorsque vous fournissez un produit ou un service de qualité, il est probable que vous ayez un grand nombre de clients réguliers ou préférés – n’ayez donc pas peur de les contacter. N’hésitez donc pas à les contacter. Soyez précis et personnel dans votre demande et fournissez-leur des documents complémentaires détaillés qu’ils pourront transmettre à leurs contacts appropriés. S’ils aiment vraiment vos services, ils seront partants.

  • Améliorez votre processus de vente.

Un bon processus de vente est la base de toute organisation commerciale réussie. Découvrez comment améliorer votre processus de vente et conclure davantage d’affaires.

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  • Faites appel à des invités pour vous aider à rédiger vos documents marketing.

Génération de prospects B2B

Rien de tel que le témoignage d’un expert pour mettre en valeur votre entreprise. Si de grands noms de votre secteur ou de votre public cible sont prêts à apposer leur nom sur votre contenu marketing, tirez parti de ce potentiel intégré de génération de demande.

Les invités experts ajoutent de la crédibilité à vos produits et à votre marque. Ils vous rendent également beaucoup plus facile à rechercher. Toute personne de votre public cible qui recherche un expert vous trouvera également sous les recommandations de cet expert. C’est l’équivalent B2B de l’influence des médias sociaux.

  • Organiser des périodes dédiées à la collecte de prospects.

L’un des plus grands pièges de la génération de leads B2B est que les entreprises pensent qu’elles doivent le faire tout au long de l’année. Votre entreprise doit toujours faire de la publicité, mais il n’est pas nécessaire de consacrer tous les jours à la collecte de prospects B2B. Certains jours sont plus propices que d’autres pour que votre équipe de vente puisse contacter des prospects.

Si les prospects sont plus ouverts les mercredis et les jeudis, laissez ces jours dédiés aux ventes actives. Vous disposez de trois autres jours de la semaine pour étudier les stratégies de génération de prospects B2B, lorsque votre équipe de vente n’a pas d’autres engagements sur lesquels elle doit se concentrer.

Si vous n’êtes pas sûr de connaître vos meilleurs jours de vente, vous pouvez toujours utiliser une plateforme de suivi des ventes pour repérer les périodes de faible productivité.

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