Un lead est une personne qui manifeste son intérêt pour le produit ou le service d’une entreprise, d’une manière ou d’une autre.
Les prospects sont généralement contactés par une entreprise ou une organisation après avoir ouvert la communication (en soumettant des informations personnelles pour une offre, un essai ou un abonnement)… au lieu de recevoir un appel aléatoire d’une personne qui a acheté ses coordonnées.
Disons que vous répondez à une enquête en ligne pour en savoir plus sur l’entretien de votre voiture. Un jour ou deux plus tard, vous recevez un courriel de l’entreprise automobile qui a créé l’enquête, vous demandant comment elle pourrait vous aider à prendre soin de votre voiture. Ce processus est bien moins intrusif que s’ils vous avaient appelé à l’improviste sans savoir si vous vous souciez de l’entretien de votre voiture, n’est-ce pas ? Voilà ce que c’est que d’être un prospect.
Quelle intérêt représente le lead ?
Et d’un point de vue commercial, les informations que le constructeur automobile recueille sur vous à partir de vos réponses à l’enquête l’aident à personnaliser cette première communication pour répondre à vos problèmes existants – et à ne pas perdre de temps à appeler des prospects qui ne sont pas du tout intéressés par les services automobiles.
Les pistes font partie du cycle de vie plus large que suivent les consommateurs lorsqu’ils passent du statut de visiteur à celui de client. Tous les prospects ne sont pas créés égaux (et ne sont pas qualifiés de la même manière). Il existe différents types de pistes en fonction de la manière dont elles sont qualifiées et de l’étape du cycle de vie dans laquelle elles se trouvent.
Qu’est ce qu’un lead qualifié ?
Un lead qualifié pour le marketing est considéré comme ayant plus de chances de devenir un client que les autres prospects. Il montre un intérêt particulier et pourrait bien répondre à la maturation des prospects, même s’il n’est pas encore prêt à acheter. Lorsque le lead progresse dans le cycle de vente, souvent grâce à la maturation, il peut être transmis aux ventes.
Un prospect qualifié pour la vente est presque prêt à faire un achat, mais il peut avoir des questions ou des besoins plus spécifiques auxquels l’équipe de vente doit répondre. À ce stade, le personnel de vente continue à entretenir la relation initiée par le marketing. Comme ces pistes ont déjà été qualifiées, elles ont plus de chances de se transformer en ventes, et la dernière partie du cycle de vente tend à se dérouler plus rapidement. Un alignement fort entre le marketing et les ventes peut se traduire par une génération de pistes plus efficace et des taux de conversion plus élevés.
Leads qualifiés en marketing (MQL en anglais)
Les prospects qualifiés pour le marketing sont des contacts qui ont participé aux efforts de votre équipe de marketing mais qui ne sont pas prêts à recevoir un appel de vente. Un exemple de MQL est un contact qui remplit un formulaire de page de renvoi pour une offre (comme dans notre scénario de processus de génération de prospects ci-dessous).
Lead qualifié pour la vente (SQL en anglais)
Les prospects qualifiés pour la vente sont des contacts qui ont pris des mesures indiquant expressément leur intérêt à devenir un client payant. Un exemple d’un SQL est un contact qui remplit un formulaire pour poser une question sur votre produit ou service.
Lead qualifié pour le produit (PQL en anglais)
Les prospects qualifiés pour le produit sont des contacts qui ont utilisé votre produit et ont pris des mesures qui indiquent leur intérêt à devenir un client payant. Les PQL existent généralement pour les entreprises qui proposent un produit d’essai ou une version gratuite ou limitée de leur produit avec des options de mise à niveau, ce qui est le rôle de votre équipe de vente. Un exemple de PQL est un client qui utilise votre version gratuite mais qui s’engage ou pose des questions sur les fonctionnalités qui ne sont disponibles qu’en payant.
Lead qualifié pour le service
Les prospects qualifiés pour le service sont des contacts ou des clients qui ont indiqué à votre équipe de service qu’ils souhaitaient devenir un client payant. Un exemple de piste qualifiée pour le service est un client qui dit à son représentant du service clientèle qu’il souhaite mettre à niveau son abonnement au produit ; à ce moment-là, le représentant du service clientèle renverra ce client à l’équipe ou au représentant des ventes approprié.
