Qu’est-ce que l’entonnoir de vente et pourquoi est-il important pour votre entreprise ?
La création du bon type d’entonnoir de vente pour votre entreprise peut vous aider à automatiser vos processus de marketing, à augmenter vos revenus de vente et à développer votre entreprise. Ce guide vous présentera le concept d’entonnoir de vente et vous aidera à l’appliquer à votre entreprise.
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente est le processus étape par étape qu’un prospect suit pour devenir votre client. C’est ce qu’on appelle un entonnoir parce que le processus commence avec un grand nombre de prospects au sommet qui connaissent votre entreprise et ses produits ou services. Certains de ces prospects descendent à la suite de vos efforts de marketing, et une fraction de ces prospects deviennent des clients lorsqu’ils atteignent le bas de l’entonnoir.
Par exemple, voici comment un entonnoir de vente pour un magasin de détail dans un centre commercial pourrait fonctionner :
- Les personnes qui traversent le centre commercial passent devant un magasin de détail, qui propose une publicité à 25 % sur les vêtements d’été. C’est le haut de l’entonnoir.
- Un pourcentage de personnes passant devant le magasin entrent pour regarder certaines des robes d’été en vente. C’est la prochaine étape de l’entonnoir.
- Un client apporte deux robes à la caisse. Il s’agit de la dernière étape de l’entonnoir, lorsque le client finalise l’achat ou quitte le magasin sans les robes.
Importance de l’entonnoir de vente
L’entonnoir de vente est une représentation visuelle de votre processus de vente. Il montre comment les prospects entrent dans votre processus de vente et parcourent le chemin de la vente finale. Comprendre votre entonnoir de vente montre comment fonctionne votre processus de vente, ainsi que ses défauts et où les prospects abandonnent l’entonnoir et ne parviennent pas à se convertir. Identifier les trous dans votre entonnoir de vente vous permettra de corriger les problèmes et de convertir davantage de prospects en clients.
Les étapes de l’entonnoir de vente
L’entonnoir de vente comporte quatre étapes : sensibilisation, intérêt, décision et action.
Chaque étape représente l’état d’esprit de votre client potentiel, ainsi que l’approche que vous devez adopter en matière de marketing auprès du prospect à ce stade.
1. Sensibilisation
Au cours de cette étape, un prospect prend connaissance de votre entreprise et de ses produits ou services. La prise de conscience peut se produire de plusieurs manières, telles qu’une publicité, une publication sur Facebook, une recherche Google, un tweet, un e-mail transféré, une carte postale ou une visite de site Web.
Dans certains cas, le prospect peut se rendre compte qu’il a un besoin ou un problème à résoudre. Ils pourraient alors prendre conscience que vous proposez une solution. Il est tout à fait possible qu’ils prennent connaissance de votre entreprise et de sa solution au bon moment et décident de faire un achat au moment de la découverte. Cependant, il est plus probable que ce soit le début de la relation et que vous deviez passer du temps à établir la confiance et à les conduire à la prochaine étape de l’entonnoir de vente.
2. Intérêt
Au cours de cette étape, le prospect est suffisamment intéressé pour recueillir plus d’informations sur votre entreprise et ses offres. Ils pourraient faire des recherches et comparer les différentes options.
À ce stade, il serait idéal d’attirer le prospect avec le bon contenu. Plutôt que de vendre, l’objectif est d’informer et d’éduquer. Cela vous permet de démontrer vos connaissances et votre expertise dans le domaine qui vous intéresse. Par exemple, il peut s’agir d’une étude de cas sur un client qui installé une pompe à chaleur ou dont une entreprise a utilisé votre produit pour résoudre un problème similaire ou d’un livre blanc sur différentes manières de gérer une situation similaire. Ce n’est pas le moment de vendre ou de promouvoir votre produit, car vous pourriez faire fuir le prospect en étant trop axé sur les ventes.
Un prospect intéressé peut s’inscrire à votre newsletter ou à votre liste de diffusion, ou s’abonner à votre page de médias sociaux pour suivre ce que vous faites. S’ils fournissent une adresse e-mail, vous pouvez nourrir le prospect avec des e-mails réguliers pour susciter son intérêt pour votre entreprise et ses offres.
3. Décision
A ce stade, le prospect est prêt à acheter. Ils pourraient considérer le produit ou le service de votre entreprise comme le meilleur choix, ou ils pourraient classer votre offre comme l’une de leurs deux ou trois meilleures options.
C’est le moment où vous feriez la meilleure offre : un code de réduction pour un premier achat, un produit bonus lorsqu’ils commandent avant un certain délai ou la livraison gratuite lorsqu’ils dépensent un montant minimum. Il doit s’agir d’une offre pertinente et irrésistible afin que le prospect soit incité à effectuer l’achat. L’offre commerciale peut prendre différentes formes, telles qu’un appel commercial, un e-mail, une redirection vers une page de vente, un webinaire ou toute autre interaction.
4. Action
Il s’agit de la dernière partie de l’entonnoir de vente, lorsque le prospect devient client et effectue l’achat. Ils achètent votre produit ou service et finalisent la transaction.
Même si le client a atteint le bas de l’entonnoir des ventes, le processus n’est pas terminé. Le client a pris des mesures et vous devez maintenant vous concentrer sur la fidélisation des clients afin qu’ils achètent des produits ou services supplémentaires à l’avenir, ainsi que pour référer vos offres commerciales à d’autres. Ce processus implique de créer et d’envoyer le bon contenu à vos clients au bon moment. Voici quelques exemples d’actions que vous pourriez entreprendre :
- Remerciez-les d’avoir effectué l’achat
- Rendez-vous disponible pour la formation, l’éducation et le soutien
- Invitez-les à faire part de leurs commentaires ou de leurs commentaires par le biais d’enquêtes et de sensibilisation
- Offres spéciales et réductions par e-mail ou par courrier
- Partager les guides d’utilisation et d’assistance technique des produits
Création d’un tunnel de vente
Il existe différentes façons de créer un entonnoir de vente, et celle qui vous convient dépendra de votre entreprise et de vos objectifs. Une stratégie efficace consiste à suivre les étapes suivantes :
1. Collectez et analysez des données sur votre audience.
Avant de pouvoir créer un entonnoir de vente efficace, vous devez comprendre votre clientèle cible idéale. Vous devez connaître leurs objectifs et besoins spécifiques, ce qu’ils ont fait pour répondre à leurs besoins et atteindre leurs objectifs, et comment vos produits ou services répondent à ces besoins et objectifs. Les résultats de cette analyse vous permettront de créer un contenu qui s’adresse à votre public cible, de mieux comprendre comment améliorer ou ajouter à vos produits ou services existants et d’améliorer votre entonnoir de vente pour vous concentrer sur les principaux arguments de vente.
Vous devez également analyser le comportement de vos clients cibles lorsqu’ils visitent votre site Web ou interagissent avec des e-mails et d’autres informations marketing. Vous voudrez savoir où ils cliquent, où ils passent le plus de temps, ce qu’ils passent à lire et combien de temps ils passent sur une page particulière.
Toutes ces informations vous permettent de créer des buyer personas pour chaque type de client. Différentes personnes ont différentes raisons d’acheter vos produits ou services, ainsi que différentes utilisations pour ceux-ci. En développant des personnalités d’acheteurs – des représentations fictives de vos différents types de clients cibles – vous pouvez créer des entonnoirs de vente ciblés et du contenu qui conduisent à de meilleures expériences d’achat pour chaque groupe.
2. Captez l’attention de votre auditoire.
Pour inciter les gens à acheter, vous devez les amener à entrer dans votre entonnoir de vente. Et pour les séduire, il faut mettre le bon contenu devant les bonnes personnes au bon moment.
Il existe plusieurs façons de capter l’attention de votre public :
- Le trafic organique (gratuit) provient de la publication de contenu (par exemple, des articles de blog, des infographies, des vidéos) sur vos plateformes de médias sociaux. Ce trafic est issu d’un public déjà intéressé.
- Le trafic payant provient de l’achat de publicités sur diverses plateformes (par exemple, Google, Facebook, LinkedIn). Ici ce sera à vous d’attirer l’attention puis de susciter l’interet.
- Les appels à froid et les e-mails impliquent de contacter des entreprises et des personnes susceptibles d’avoir besoin de votre produit ou service.
3. Créez une page de destination.
Une fois que les prospects ont vu votre contenu, ils doivent se retrouver quelque part après votre appel à l’action. Une option consiste à envoyer le prospect vers une page de destination.
Une page de destination est un site Web ou une page qui contient une offre attrayante. La plupart des visiteurs de votre page de destination seront au stade de l’intérêt, de sorte que l’objectif de la page de destination est de capturer des prospects plutôt que de réaliser des ventes. La page explique la prochaine étape du processus de vente et fournit un puissant appel à l’action (par exemple, téléchargez un livre blanc, regardez une vidéo, inscrivez-vous à une newsletter pour obtenir un guide informatif).
4. Développer une campagne de marketing par e-mail.
Maintenant que vous avez capturé les adresses e-mail de vos prospects, il est temps de les commercialiser via une campagne de marketing par e-mail. Fournissez un excellent contenu qui renforce leur intérêt pour vos offres de produits ou de services et les solutions que vous proposez. N’allez pas encore à la vente ; éduquez d’abord vos prospects et donnez-leur un contenu précieux et utile via vos e-mails.
Une chose à considérer est la fréquence à laquelle envoyer des e-mails aux prospects. Vous souhaitez fournir un contenu régulier pour rester en contact, mais pas que ce contact soit si fréquent que vous les submergez et les obligez à se désabonner. Un ou deux e-mails par semaine, c’est assez régulier pour rester en contact et en tête sans épuiser votre accueil.
Ce que vous avez appris sur vos prospects jusqu’à présent vous aidera à créer le bon contenu pour votre campagne de marketing par e-mail. Comprenez ce que vos prospects veulent savoir, quels problèmes ils doivent résoudre ou quels objectifs ils veulent atteindre. Considérez également les obstacles ou les raisons pour lesquelles ils ne voudraient pas acheter chez vous.
Une fois que vous avez terminé la campagne de marketing par e-mail, indiquez votre offre. Rendez-le bon, et de préférence irrésistible, à la perspective. Ce contenu clé devrait les inciter à faire un achat.
5. Restez en contact avec les clients existants.
L’entonnoir de vente fait son travail lorsque le client effectue l’achat. Cependant, votre interaction ne doit pas s’arrêter à ce stade. Il est important de rester en contact avec les clients après qu’ils aient effectué l’achat afin qu’ils continuent à acheter chez vous et à recommander votre entreprise à d’autres.
Il existe de nombreuses façons de rester en contact avec les clients après la vente :
- Remerciez-les pour leur achat.
- Interagissez avec eux sur les réseaux sociaux.
- Fournissez des coupons et des réductions pour de futurs achats.
- Envoyez-les vers des pages privées avec des offres spéciales et des informations réservées aux clients.
Évaluer le succès de votre entonnoir de vente
Un entonnoir de vente n’est pas un outil statique. Après avoir créé un entonnoir de vente, mesurez et évaluez son succès pour identifier les lacunes et améliorer son efficacité. Les entonnoirs de vente devraient changer avec le temps, car vous apprendrez à connaître vos clients, développerez de nouveaux produits et services et investirez dans de nouvelles technologies.
Pour déterminer l’efficacité de votre entonnoir de vente, suivez vos taux de conversion. Déterminez combien de prospects s’inscrivent à votre liste de diffusion après avoir cliqué sur des publicités sur différents sites Web. Rassemblez des données sur le nombre de prospects qui cliquent sur des liens spécifiques, téléchargent différents produits d’information, visitent différentes pages de votre site et effectuent un achat.
Évaluez ce qui se passe à chaque étape de l’entonnoir de vente. Posez-vous ces questions pour déterminer où vous devez améliorer votre entonnoir de vente :
- Combien de prospects attirez-vous quotidiennement, hebdomadairement et mensuellement avec votre contenu ?
- Combien de prospects vous fournissent une adresse e-mail ou des informations de contact ?
- Combien d’achats recevez-vous d’une récente campagne de marketing par e-mail ?
- Combien de fois les clients font-ils des achats répétés ?
Optimisation de votre tunnel de vente
Même si votre entonnoir de vente fait son travail, il existe encore des moyens de l’améliorer. Il est important d’optimiser votre entonnoir de vente afin qu’il fonctionne plus efficacement. Certaines parties de votre entonnoir de vente pourraient vous faire perdre des prospects plus rapidement que d’autres.
Suivez ces stratégies pour optimiser votre entonnoir de vente :
- Concentrez-vous sur les domaines de votre entonnoir de vente où les gens passent à l’étape suivante.
- Exécutez plusieurs versions des mêmes publicités et contenus, en utilisant différents en-têtes et offres.
- Dirigez le contenu vers différentes personnalités d’acheteurs et ciblez des clients potentiels sur divers sites de médias sociaux pour mettre le contenu devant les bonnes personnes.
- Effectuez des tests A/B de vos pages de destination pour voir ce qui fonctionne le plus efficacement pour convertir les prospects.
- Effectuez des tests A/B de vos campagnes par e-mail, en modifiant le titre, la langue, la mise en page, les images et d’autres facteurs pour voir ce qui fournit les meilleurs taux de réponse.
- Testez vos offres pour voir si l’une produit un meilleur taux de conversion qu’une autre. Par exemple, certaines personnes réagissent bien à la livraison gratuite, tandis que d’autres préfèrent une remise.
- Suivez votre taux de fidélisation de la clientèle pour voir combien de fois les clients reviennent pour faire des achats.
- Suivez vos références pour voir combien de clients vous envoient de nouveaux prospects.
