Le B2B (business-to-business), un type de commerce, est l’échange de produits, de services ou d’informations entre entreprises, plutôt qu’entre entreprises et consommateurs (B2C).
Transactions B2B
Une transaction B2B est réalisée entre deux entreprises, telles que des grossistes et des détaillants en ligne. Dans la plupart des modèles d’entreprise B2B, chaque organisation bénéficie d’une manière ou d’une autre d’un avantage et dispose généralement d’un pouvoir de négociation similaire.
Prévisions pour le Commerce Électronique B2B
D’ici 2027, le commerce électronique B2B mondial devrait atteindre 20,9 billions de dollars, soit un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 17,5 % au cours de la période de prévision (2020-2027), selon Grand View Research.
Catégories de Sites Web B2B
Le commerce interentreprises s’effectue par l’intermédiaire de différentes catégories de sites web, telles que les suivantes :
- Sites web d’entreprises. Le public cible d’un site web d’entreprise est constitué des clients professionnels et des employés d’autres entreprises. Les sites web interentreprises sont en quelque sorte des mini-expositions commerciales ouvertes 24 heures sur 24. Parfois, le site web d’une entreprise permet d’accéder à un extranet exclusif, accessible uniquement aux clients ou aux utilisateurs enregistrés. Certains sites B2B d’entreprises vendent directement à d’autres entreprises à partir du site B2B.
- Bourses d’approvisionnement et de fourniture de produits. Ces bourses permettent à l’agent d’achat d’une entreprise de rechercher des fournitures auprès de plusieurs fournisseurs, de demander des propositions et, dans certains cas, de faire des offres pour des produits. Parfois appelés sites d’approvisionnement en ligne, certains d’entre eux desservent un large éventail de secteurs d’activité, tandis que d’autres sont destinés à un marché de niche.
- Portails spécialisés ou verticaux. Ces portails fournissent des informations spécialisées, des listes de produits, des groupes de discussion et d’autres fonctions pour des entreprises spécifiques. Les portails verticaux ont un objectif plus large que les sites d’achat, bien qu’ils puissent également soutenir l’achat et la vente.
- Sites de courtage. Ces sites servent d’intermédiaires entre les fournisseurs de services et les clients potentiels qui ont besoin de leurs services spécifiques, tels que la location d’équipements.
- Sites d’information. Parfois appelés infomédiaires, ces sites fournissent des informations sur un secteur particulier aux entreprises et à leurs employés. Les sites d’information comprennent les sites de recherche spécialisés et ceux des organisations de normalisation commerciale et industrielle.
De nombreux sites B2B appartiennent à plusieurs de ces groupes. Les modèles de sites B2B continuent toutefois d’évoluer.
B2C vs. B2B
Le commerce interentreprises et le commerce entre entreprises et consommateurs diffèrent considérablement.
Comment fonctionne le commerce interentreprises ?
Dans le B2B, une entreprise vend un ensemble de produits ou de services à une autre entreprise. En général, un groupe ou un département utilise les produits et services du vendeur. Parfois, un seul utilisateur du côté de l’acheteur effectue une transaction pour soutenir les objectifs commerciaux de l’entreprise. Enfin, certaines transactions interentreprises impliquent l’utilisation des produits par l’ensemble de l’entreprise, comme le mobilier de bureau, les ordinateurs et les logiciels de productivité.
Pour les achats de produits plus importants ou plus complexes, le processus de sélection des produits B2B est géré par un comité d’achat comprenant :
- Un décideur commercial, tel que la personne responsable du budget ;
- Un décideur technique, ou une personne qui évalue les capacités des produits envisagés ; et
- Des personnes d’influence, telles que les individus qui contribuent à la décision.
Les achats importants peuvent faire l’objet d’un appel d’offres, dans lequel l’acheteur invite les fournisseurs potentiels à soumettre des propositions détaillant leurs produits, leurs conditions et leurs prix.
Pourquoi le commerce interentreprises est-il important ?
Le commerce interentreprises est important parce que chaque entreprise a besoin d’acheter des produits et des services à d’autres entreprises pour se lancer, fonctionner et se développer.
Types d’entreprises B2B
Il existe plusieurs types d’entreprises interentreprises, dont les suivants :
- Les producteurs conçoivent, créent et fabriquent leurs propres produits. Les producteurs peuvent vendre leurs produits directement aux entreprises ou indirectement par l’intermédiaire de détaillants ou de revendeurs.
- Les détaillants et les revendeurs vendent des produits et des services fabriqués par d’autres entreprises directement aux entreprises. Les détaillants et les revendeurs peuvent vendre en ligne, dans des magasins physiques ou les deux, y compris les vendeurs de commerce électronique B2B.
- Les agences et les consultants conseillent les entreprises, les supervisent et leur confient des travaux en sous-traitance. Par exemple, une agence de publicité gère et exécute un budget publicitaire de plusieurs millions de dollars pour une marque grand public. Une agence web conçoit et réalise un site web et une application mobile pour la même marque.
Secteurs B2B
Les entreprises B2B opèrent dans de nombreux secteurs, tels que :
- les services financiers
- l’industrie manufacturière
- la construction
- le commerce de détail
- Télécommunications
- Assurance
- Soins de santé
- Enseignement
- Ingénierie
- Marketing et vente
- Immobilier
- Alimentation et boissons
Avantages du B2B
Les avantages du commerce interentreprises sont les suivants :
- Taille moyenne des transactions élevée. Une entreprise B2B peut augmenter ses ventes avec un nombre plus restreint de transactions à forte valeur ajoutée qu’une entreprise B2C, qui peut nécessiter des milliers, voire des millions de ventes individuelles. Comme les entreprises B2B vendent et achètent en gros, la transaction B2B moyenne est d’environ 491 dollars, contre 147 dollars pour une vente B2C.
- Coûts de changement de fournisseur plus élevés. La fidélité des clients B2B est probable s’ils sont satisfaits du produit et du service. En revanche, les clients B2C peuvent être difficiles à satisfaire et ne pas être fidèles, ce qui se traduit par des taux d’attrition élevés.
- Un marché potentiel important. Les entreprises B2B peuvent cibler des entreprises dans de nombreux secteurs d’activité et zones géographiques, ce qui leur permet de disposer d’un vaste champ d’action. Elles peuvent aussi se spécialiser dans un secteur, comme la technologie, et devenir des leaders dans ce domaine.
Les défis du B2B
Le commerce électronique interentreprises présente certains défis, notamment les suivants :
- Fidélisation des clients à long terme. Les entreprises B2B ont souvent du mal à convaincre les acheteurs de renouveler leurs achats.
- Marché limité. Bien que les entreprises B2B puissent cibler des organisations dans de nombreux secteurs, le marché des entreprises reste limité en taille. Cela rend le B2B particulièrement risqué pour les petites et moyennes entreprises B2B.
- Plus concurrentiel. Le marché du commerce interentreprises étant restreint, il est compétitif.
- Processus décisionnel plus long. La prise de décision dans les entreprises peut être lente car de nombreuses parties prenantes sont impliquées dans le processus.
- Négociation des prix. Comme les acheteurs interentreprises achètent en gros, ils négocient généralement de meilleurs prix, demandent des remises ou exigent des services supplémentaires.
Exemples d’entreprises B2B
- Amazon, l’une des entreprises B2C les plus connues, possède également une activité B2B appelée Amazon Web Services (AWS). AWS fournit aux entreprises de la puissance de calcul, du stockage de bases de données, de la diffusion de contenu et d’autres fonctions connexes. C’est l’un des principaux fournisseurs de services en nuage, avec des clients tels que GE, Hess, Expedia, Philips et BP. Le nuage AWS s’étend sur 80 zones de disponibilité dans 25 régions géographiques, à l’échelle mondiale.
- Caterpillar fabrique des équipements de construction et d’exploitation minière, des moteurs diesel et à gaz naturel, des turbines industrielles et des locomotives diesel-électriques et vend ces produits à d’autres entreprises. La société fournit également des services financiers aux entreprises par l’intermédiaire de son unité commerciale Caterpillar Financial Services.
- Alibaba est l’une des plus grandes sociétés de commerce en ligne au monde. La place de marché B2B d’Alibaba permet aux acheteurs et aux vendeurs du monde entier de se connecter et de réaliser des transactions commerciales.
- Quill, propriété de Staples, est une société de commerce électronique interentreprises qui vend des fournitures de bureau aux petites et moyennes entreprises. Quill commercialise plus de 100 000 produits sous la marque Quill, ainsi que sous les noms Medical Arts Press, Mead, Coastwide, Snack Jar et Java Roast.
- Upwork, plateforme de recherche d’emploi, met en relation des freelances et des employeurs sur des projets tels que le développement d’applications web et mobiles, le marketing des médias sociaux, la rédaction de contenu, la conception graphique et bien plus encore.
