[GUIDE 2024] Pourquoi n’arrivez vous pas à convertir vos leads ?

Vous avez été en mesure de générer des prospects, c’est-à-dire des clients potentiels susceptibles d’acheter vos produits ou services. Vous avez généré suffisamment d’intérêt pour les attirer vers votre site Web ou votre emplacement. Ils ont pris des mesures pour s’identifier en appelant ou en remplissant un formulaire de site Web. Ils peuvent même avoir exprimé précisément ce qu’ils recherchent et veulent acheter. 

Mais lorsque vous essayez de conclure la vente, ils rechignent ou vous fantôme complètement. Que se passe-t-il et comment pouvez-vous y remédier ?

Pourquoi les prospects ne se transforment pas en ventes

Lorsque des pistes apparemment solides ne se transforment pas en ventes réelles, plusieurs problèmes peuvent être en jeu. Nous allons explorer six raisons pour lesquelles vos prospects n’achètent peut-être pas.  

1. Vos prospects ne sont pas prêts à acheter.

Les recherches montrent que la moitié des prospects que vous générez sont qualifiés mais pas prêts à acheter pour le moment. Si vous regardez les visiteurs du site Web, les chiffres sont encore plus sombres. Marketo a constaté que seulement 4 % des visiteurs du site Web sont prêts à acheter. Oui, ils ont pris le temps de consulter votre site Web, mais n’oubliez pas qu’il s’agit du bas de l’entonnoir de vente . La grande majorité de ces visiteurs ne font que des recherches préliminaires.

2. Vous manquez de suivi rapide et cohérent de vos prospects.

Le lead nurturing est le processus qui consiste à cultiver une vente en anticipant les besoins d’un acheteur potentiel et en comprenant où il en est dans le processus de vente. Par exemple, les prospects devraient recevoir un accusé de réception immédiat s’ils ont effectué une action souhaitée, comme remplir un formulaire Web ou s’inscrire pour recevoir des e-mails.

La maturation du lead est efficace est crucial. De nombreux leads ne se transforment jamais en ventes, et le manque de lead nurturing est la cause la plus fréquente de mauvaises performances. Selon le groupe Annuitas , les prospects nourris effectuent des achats 47 % plus importants que ceux qui achètent immédiatement.  

3. Vous n’avez pas assez de contenu de site Web pour informer la perspective.

Étant donné que de nombreux visiteurs en ligne sont en phase de découverte, il est essentiel d’avoir suffisamment de contenu sur votre site Web. Les prospects sont là pour s’informer, vous devez donc leur fournir tout ce qu’ils veulent savoir. 

Un contenu de site Web de haute qualité maintient les visiteurs engagés plus longtemps, établit votre entreprise en tant qu’expert dans son domaine et génère de la bonne volonté auprès des prospects. 

4. Les prospects ne sont pas qualifiés.

Les prospects que vous générez ne correspondent peut-être pas à votre public cible réel. Si vous attirez l’attention avec des cadeaux en ligne ou des réclamations sauvages, vous attirerez des gens qui veulent quelque chose pour rien. Ces personnes n’ont jamais eu l’intention d’acheter en premier lieu. 

Une façon de savoir si les prospects sont qualifiés consiste à utiliser la notation des prospects , qui classe les clients potentiels à l’aide de critères pour déterminer quels prospects sont prêts à effectuer un achat et lesquels ne sont pas qualifiés. 

Par exemple, vos prospect pour l’installation d’une borne électrique ne seront pas qualifiés pour des équipements coûteux à d’autres entreprises. Autre exemple : les personnes qui ne sont pas en couple ne sont pas des prospects qualifiés pour les lunes de miel, les gâteaux de mariage et les lieux.

5. Votre équipe fait des argumentaires de vente inefficaces.

Pour réussir la conversion de vos leads , vous avez besoin d’un argumentaire de vente raffiné et efficace. Votre argumentaire de vente est crucial, que vous le fassiez via une page de produit sur un site Web, un appel téléphonique ou une réunion en personne. 

Un bon argumentaire de vente tiendra compte des besoins, du budget et des hésitations du client, et répondra de manière préventive aux objections. Il utilise des faits et des émotions pour conclure une vente , en faisant appel aux émotions du prospect et en utilisant des faits pour étayer sa décision d’achat. 

Si vous soupçonnez que les arguments de vente de votre équipe sont à l’origine de votre manque de conversions, écoutez les appels commerciaux, assistez aux réunions et analysez votre page produit. Après avoir recueilli des informations, modifiez votre formation et votre matériel pour constituer une équipe de vente avec des arguments de vente de premier ordre.

6. Votre site Web offre une mauvaise expérience utilisateur. 

Imaginez qu’un prospect arrive sur votre site Web, prêt à acheter, mais qu’il soit ensuite confus et frustré par la conception et les fonctionnalités de votre site Web. La prochaine chose que vous savez, ils sont partis – avec votre vente. 

Une expérience utilisateur de site Web efficace garantit que les prospects peuvent facilement trouver les informations qu’ils souhaitent et acheter vos produits ou services sans effort. Une bonne expérience utilisateur comprend les éléments suivants : 

• Conception de site Web propre, attrayante et épurée
• Copie bien rédigée et sans erreur
• Code sans bugs
• Flux logique d’informations
• Effacer les éléments de navigation
• Boutons d’appel à l’action (par exemple, « Acheter maintenant »)

Comment transformer des clients potentiels en acheteurs

On a déjà évoquer le sujet ici mais on va le reprendre plus généralement.

La plupart des entreprises ne savent pas quoi faire ni par où commencer. Quel type de communication rapproche les clients d’un achat ? Comment les amener à acheter ? Une vente agressive fonctionnera-t-elle ou aliénera-t-elle la perspective ?

Il est facile de croire qu’il y a une longue liste de choses que vous devez faire avant de conclure une vente. Mais en réalité, il suffit de bien faire cinq choses pour amener les clients à acheter :

1. Agitez leurs problèmes, résolvez-les, puis répétez.
2. Restez en communication régulière.
3. Effectuez des dépôts réguliers sur le compte bancaire émotionnel de votre client.
4. Fournir de la valeur.
5. Obtenez un flux constant de « micro-oui ».

1. Agitez les problèmes des prospects, résolvez-les, puis répétez.

Les problèmes retiennent notre attention bien plus que les solutions. Dans une étude classique, le regretté professeur et chercheur John Cacioppo a montré que les gens ont des réactions intenses et immédiates aux choses qu’ils perçoivent comme négatives.

Les problèmes créent de la peur et de l’anxiété. Cependant, des solutions soulagent la peur et l’anxiété.

1. Rappelez aux prospects leur douleur. Rappelez-leur la douleur qu’ils ressentent en raison de leur problème et les conséquences de laisser le problème non résolu – ou seulement partiellement résolu avec une solution moins adéquate.
2. Proposez une solution. Montrez aux prospects comment votre produit ou service résoudra leur problème et comment la résolution de ce problème les fera se sentir (soulagés, heureux, fiers, en sécurité, etc.). Pour qu’ils se sentent en confiance pour acheter chez vous, traitez de manière proactive leurs objections et fournissez des preuves sociales, telles que des témoignages, des critiques et la taille de votre clientèle.
3. Répétez si nécessaire. Si le processus de vente implique plusieurs interactions, traitez différents points faibles, revoyez les points faibles d’origine et répétez le processus jusqu’à ce que le prospect agisse. Vers la fin, demandez au prospect s’il a des questions ou des préoccupations sans réponse pour découvrir d’autres points douloureux à résoudre.

2. Restez en communication régulière avec vos prospects.

Créez et respectez un calendrier de contact avec les prospects qui détaille comment et quand vous les contacterez. Selon le type de produit ou de service que vous vendez et son coût, vous voudrez peut-être contacter les prospects une à trois fois par semaine. 

Une communication plus fréquente est appropriée plus près de la réception de la piste initiale, devenant moins fréquente au fil du temps. Si vous ne contactez des prospects que quelques fois et que vous les ignorez ensuite, vous laissez de l’argent sur la table.

3. Effectuez des dépôts réguliers sur le compte bancaire émotionnel de votre client.

Une demande en mariage au premier rendez-vous effraie la plupart des gens. Pourtant, c’est la même erreur que la plupart des entreprises commettent lorsqu’elles s’attendent à ce que les clients achètent tout de suite. Vous voulez qu’ils s’engagent ? Voici comment effectuer des dépôts réguliers sur leur compte bancaire émotionnel :

1. Commencez par donner. Cela ne signifie pas que vous inondez les prospects de spam de marketing de contenu. Vous leur donnez les informations et les solutions qu’ils veulent réellement, et vous découvrez ce qu’ils veulent en interrogeant et en observant.
2. Évaluer leurs réponses. Interrogez vos clients sur leurs problèmes et observez comment ils réagissent. Ont-ils bien réagi à vos infographies ? Les clients sont-ils ravis de votre dernier article de blog ?
3. Générez plus de dépôts. Utilisez les données que vous avez accumulées pour créer plus d’informations et de solutions. Faites tout votre possible pour donner régulièrement aux clients avant de demander un engagement. Mais quoi que vous fassiez, n’abandonnez pas la relation.

Astuce : créez un système de gestion des connaissances client avec les outils, les ressources et le contenu dont vos clients ont besoin pour donner à votre équipe un effet de levier.

4. Fournissez de la valeur afin que les prospects sachent qu’ils en auront pour leur argent.

Avant de vous remettre leur argent, les prospects doivent sentir qu’ils en ont pour leur argent. Cela inclut le produit et ses fonctionnalités, ainsi que le support client, la garantie ou la garantie, la politique de retour et d’échange, les instructions et la documentation de votre entreprise. 

Voici comment montrer aux prospects qu’ils en ont pour leur argent :

• Soutenez votre offre. Laissez votre prospect se reposer en sachant que votre entreprise soutient pleinement votre produit ou service. Offrez des informations détaillées sur les garanties et les garanties, et présentez vos offres de service client, y compris l’assistance par chat en direct.
• Assurez-vous que votre offre est la plus récente et la meilleure. Assurez les prospects que votre produit est basé sur les dernières informations de l’industrie et qu’il n’est pas obsolète ou obsolète.
• Offrir un soutien futur. Si vous fournissez des mises à jour ou des remises sur les futures versions, faites-le savoir à vos prospects.
• Présentez votre savoir-faire. Avant la vente, démontrez votre valeur en fournissant un contenu utile, des FAQ, des études de cas et d’autres informations qui mettent en valeur votre expertise et votre service client.

5. Obtenez un flux constant de « micro-oui ».

Vous souvenez-vous lorsque vous vous êtes inscrit à une offre gratuite et que vous avez reçu un appel téléphonique inattendu le lendemain ? Rappelez-vous à quel point ils étaient persistants – comment ils voulaient que vous achetiez quelque chose pour lequel vous n’étiez pas tout à fait prêt ?

Si vous êtes comme la plupart des gens, cette approche n’a pas fonctionné.

Maîtriser le « micro-oui » est essentiel pour conclure davantage de ventes . Une nouvelle relation client est fragile ; il y a tellement de choses qu’il peut gérer. Ces clients ne sont généralement pas prêts à acheter un produit haut de gamme coûteux – cela prend du temps.

C’est un peu comme l’école : ce n’est pas une bonne idée de coller un élève de première année avec un travail de huitième année. Traitez vos prospects comme cet élève de première année. Donnez-leur du temps et du matériel « adaptés à leur niveau ». Ensuite, donnez-leur des raisons légitimes de dire oui à plusieurs reprises afin de pouvoir les faire passer au grand oui (peu importe ce qui est pour vous).

Si cela semble être un long processus, c’est parce que c’est souvent le cas.

Ce qu’il ne faut pas faire lors de la conclusion d’une vente

Gardez ces « interdits » à l’esprit lors de la mise en œuvre de votre processus de vente :

• Ne manipulez pas les prospects. Travailler avec les désirs d’un client signifie agiter ce qui existe déjà, raccourcir le cycle de vente. Manipuler les désirs d’un client signifie agir de manière malhonnête, introduire quelque chose qui n’existe pas (ou déformer quelque chose qui existe). Dès qu’un client croit que vous l’avez manipulé, il se fâche et veut sortir.
• Ne faites pas pression sur les prospects. Bien qu’il soit acceptable d’introduire l’urgence avec des expressions telles que « offre à durée limitée » ou « obtenez-la avant qu’elle ne soit plus disponible », les clients sont découragés s’ils ont l’impression d’être dans une cocotte-minute. Bien que vous préfériez peut-être conclure la vente en une seule visite, ce n’est pas toujours possible. Même si vous obtenez une vente rapide, le client peut avoir des remords et annuler la transaction. 
• Ne donnez pas votre argumentaire sans écouter le prospect. De nombreuses organisations donnent à leur équipe de vente un script de présentation qu’ils doivent mémoriser et donner précisément tel qu’il est écrit. Alors qu’un argumentaire de vente pré-écrit garantit que le vendeur couvre toutes les fonctionnalités et tous les avantages du produit, réciter sans écouter le client peut se retourner contre lui. Faites des pauses pour laisser le client commenter ou poser des questions, puis répondez-y avant de reprendre le terrain. Ou faites savoir à vos prospects que vous répondrez en détail à leurs questions un peu plus tard, une fois que vous leur aurez donné les bases.
• Ne faites pas de promesses que vous ne pourrez pas tenir. Lorsque vous promettez trop, vous pouvez obtenir la vente, mais vous pouvez également vous retrouver avec une annulation, une mauvaise réputation, ou les deux. Les clients mécontents adorent parler aux autres de leurs expériences décevantes, causant des dommages à court et à long terme à l’entreprise. Soyez honnête sur les capacités de votre produit et redirigez l’attention vers les aspects positifs. Posez des questions pour guider le prospect vers la vente, telles que « Comment vous sentirez-vous lorsque vous n’aurez plus besoin de [traiter le problème] ? » et « Est-ce que [fonctionnalité] est importante pour vous ? »