Si vous avez déjà un script, voilà nos 20 conseils pour mettre de la forme à vos appels. Sans forme autant envoyer un robot.
- Soyez sélectif avec les prospects.
- Pratiquez votre script d’appel à froid.
- Concentrez-vous sur eux.
- Faire votre recherche.
- Trouvez le meilleur moment pour appeler.
- Piquez la curiosité.
- Soyez respectueux de leur temps.
- Posez des questions ouvertes.
- Soyez un auditeur actif.
- Repérez leurs douleurs.
- Anticipez les objections.
- Utilisez la preuve sociale.
- Concentrez-vous sur votre objectif.
- Ayez un « proche » à l’esprit pour chaque conversation.
- Faites en sorte qu’il soit facile de dire oui.
- Suivi après l’appel.
- Laissez un message vocal.
- Effectuez des revues d’appels.
- Passez plus de temps à vendre.
- Rappelez-vous votre pourquoi.
Ces conseils sont applicable une fois que vous avez déjà le script.
1. Soyez sélectif avec les prospects.
Chez Barkay, nous vivons et respirons le marketing et les ventes entrants et nous nous appuyons sur nos solides équipes de vente pour conclure des affaires.
Nous savons qu’une méthode 100 % entrante peut ne pas fonctionner pour votre entreprise, du moins pas du jour au lendemain. Soyez donc sélectif avec vos prospects pour imiter le succès des ventes entrantes. Cela signifie que vous devrez faire preuve de créativité avec qui vous ajoutez à votre liste. Si vous pouvez trouver des personnes qui lèvent la main (des personnes déjà intéressées par le produit ou le service fourni par votre entreprise), donnez la priorité aux appels. S’ils sont intéressés par ce que vous avez à offrir avant que vous appeliez, vous serez sur la bonne voie pour les convaincre de la solution que vous vendez.
2. Pratiquez votre script d’appel à froid.
Bien que vous ne vouliez pas avoir l’air robotique et répété, vous voulez répéter votre script pour ne pas l’oublier.
Mieux vous connaîtrez les objectifs du script, plus vous serez capable de réfléchir si le prospect revient avec un commentaire ou une question que vous n’aviez pas prévu.
À chaque appel, vous aurez l’occasion de mettre en pratique votre script d’appel à froid et vous apprendrez des stratégies pour rendre les futurs appels à froid plus efficaces.
3. Concentrez-vous sur eux.
Lors de l’élaboration de votre script de démarchage téléphonique, il est facile de tomber dans le piège moi-moi-moi :
- « Chez [Entreprise], nous proposons… »
- « Nous sommes les meilleurs à… »
- « Je veux programmer une réunion pour… »
Au lieu de cela, vous devriez vous concentrer sur le prospect en utilisant le langage « vous » :
- « Vous rencontrez des difficultés avec… »
- « Quels sont les barrages routiers qui vous ont retenu… »
- « Voulez-vous bénéficier de… »
Cela les centre dans la conversation, la rendant personnalisée et pertinente.
4. Faites vos recherches.
Avant même de penser à décrocher le téléphone, vous devriez avoir beaucoup d’informations sur le prospect que vous contactez.
Vous devez savoir ce que fait l’entreprise, le rôle du prospect dans l’entreprise, si vous avez travaillé avec une entreprise similaire dans le passé et tout fait supplémentaire que vous pouvez utiliser pour établir une relation avec eux.
Où sont-ils allés à l’école ? Connaissez-vous un ami ou un collègue? Ont-ils récemment assisté à un événement de l’industrie ? Voici quelques sujets de création de relations que vous pouvez utiliser pour démarrer la conversation.
5. Trouvez le meilleur moment pour appeler.
Bien qu’il n’y ait pas de « meilleur » moment universel pour passer un appel à froid , certains experts recommandent de commencer tôt le matin ou en fin d’après-midi, car les personnes n’ont pas encore commencé leur journée ou sont déjà en train de la terminer, ce qui augmente vos chances de passer.
Même chose pour la journée il est recommandé d’appeler en fin de semaine.
Cependant, plus vous faites d’appels à froid, plus vous aurez une idée des jours et des heures qui ont le plus de succès. Une fois que vous l’avez fait, hiérarchisez vos appels et faites les plus importants pendant ces fenêtres.
6. Piquez la curiosité.
Ouvrez la conversation en suscitant l’intrigue, l’intérêt voire le mystère. Si vous parvenez à impliquer les prospects dans la conversation, vous leur donnerez une raison de continuer à écouter.
Harvard Business Review a étudié la curiosité sur le lieu de travail et a constaté que la curiosité est corrélée à moins de défensive et de stress. Les prospects curieux pourraient vous accorder plus de temps pour explorer des solutions à leurs problèmes.
7. Soyez respectueux de leur temps.
Bien qu’il soit essentiel d’établir une relation et de commencer la conversation sur une note positive, n’oubliez pas que le démarchage téléphonique est quelque peu intrusif. Vous avez interrompu leur journée, et vous devriez aller vite au fait pour respecter leur temps.
Utilisez votre énoncé de positionnement au début de l’appel ou effectuez une transition comme celle-ci : « La raison pour laquelle j’appelle est de… »
Ceux-ci signaleront au prospect que vous êtes sur le point d’être rapide et direct.
8. Posez des questions ouvertes.
Évitez de poser des questions « oui ou non ». Au lieu de cela, les questions ouvertes maintiendront la conversation, en particulier lorsque vous interrogez le prospect sur ses points faibles et ses objectifs.
Tu pourrais dire:
Bonjour [nom du prospect], c’est [votre nom] de [nom de votre entreprise].
J’ai fait des recherches sur [nom de l’entreprise du prospect] et je voulais juste vous poser quelques questions sur [insérer le sujet choisi].
Quels obstacles vous ont empêché de trouver une meilleure solution pour [insérer les défis du sujet choisi] ?
(Ils répondent)
J’aimerais poursuivre la conversation, car je pense que [le nom de votre entreprise] pourrait vous aider à trouver une solution. [Ensuite, prenez les prochaines étapes qui font partie de votre processus de vente.]
Poser des questions ouvertes vous aidera à obtenir plus d’informations sur le prospect et vous aidera à adapter une solution à ses défis spécifiques.
9. Soyez un auditeur actif.
Il peut être facile de se perdre dans la conversation, mais assurez-vous d’écouter attentivement les réponses du prospect.
Le cas échéant, répétez ce qu’ils ont dit à propos de leur entreprise ou de leurs objectifs. Cela vous aide à clarifier ce qu’ils ont dit et montre à la perspective que vous vous souciez vraiment de ce qu’ils disent.
10. Choisissez leurs douleurs.
Souvent, éliminer la douleur est plus puissant pour motiver les prospects que pour ajouter de la valeur. Au fur et à mesure que vous obtenez la perspective de s’ouvrir sur leur organisation, leur rôle et leur situation, écoutez les luttes actuelles, les points de discorde ou les problèmes qu’ils peuvent rencontrer.
Cela peut vous donner un moment « Je peux aider avec ça » avec le prospect.
Vous pouvez vous baser sur le script de questions ouvertes :
Bonjour [nom du prospect], c’est [votre nom] de [nom de votre entreprise].
Nous sommes une plateforme [type d’entreprise] qui aide les entreprises comme la vôtre [problème que vous résolvez]. J’appelle pour voir si nous pouvons fournir de l’aide.
Quels obstacles vous ont empêché de trouver une meilleure solution pour [insérer les défis du sujet choisi] ?
(Ils répondent)
Je peux tout à fait comprendre votre frustration à ce sujet. Il semble que votre équipe ait des problèmes avec [résumer ses points faibles/problème]. Nous travaillons avec quelques entreprises comme la vôtre et la plupart ont trouvé que nos services étaient [comment votre produit/service a aidé]. Avez-vous quelque chose de similaire en place?
Ce script vous aide à identifier leurs défis et présente vos services comme un remède.
11. Anticipez les objections.
Plus vous ferez d’appels, plus vous aurez une idée des types d’objections que vous obtiendrez.
Par exemple, le prospect peut déjà travailler avec un concurrent. Vous pourriez répondre par :
« Oui, je les connais. Pourquoi avez-vous choisi [nom de l’entreprise] ? Qu’est-ce qui fonctionne ? Qu’est-ce qui ne fonctionne pas ? Permettez-moi d’expliquer en quoi [votre produit/service] est différent. »
Certes, il y aura des cas où vous ne voudrez pas faire perdre son temps au prospect.
Mais pour les cas où il s’agit d’une bonne occasion de continuer, avoir une réponse scénarisée pour gérer l’objection vous empêchera d’être pris au dépourvu et de permettre à l’appel de s’arrêter brutalement.
12. Utilisez la preuve sociale.
Votre prospect s’est identifié comme votre client idéal.
Pourquoi ne pas orienter la conversation d’une manière qui leur permette de continuer à se voir dans vos offres ?
- Racontez des histoires sur des clients comme eux.
- Utilisez des études de cas qui montrent ce qu’ils ont à gagner.
- Montrez des témoignages et des histoires de réussite.
13. Essayer d’obtenir un rendez-vous pas une vente.
Le but de chaque appel à froid est de vous présenter au prospect et de mettre en place un appel découverte avec lui. Rappelez-vous le résultat final souhaité. Cela vous aidera à rester sur la bonne voie lorsque vous sollicitez des prospects à froid.
14. Ayez un « proche » à l’esprit pour chaque conversation.
Le professionnel de la vente Jeff Hoffman recommande de toujours avoir un petit proche à l’esprit pour chaque point de contact que vous avez avec un prospect. Pour un appel à froid, cette petite conclusion peut simplement consister à obtenir cinq minutes supplémentaires du temps d’un prospect ou un appel de suivi plus tard dans la semaine.
Avant chaque e-mail que vous envoyez et appel téléphonique que vous passez, identifiez la clôture que vous utiliserez pour encourager une communication plus rationalisée et ciblée.
15. Faites en sorte qu’il soit facile de dire oui.
Quelle que soit la « clôture » que vous choisissez, concentrez-vous sur la vente de cette « clôture ». Plus vous compliquez la tâche du prospect, plus il lui est facile de dire « non ».
Par exemple, si le grand objectif est de vendre un logiciel clé en main dans les quatre chiffres, mais que vous savez que votre démo les fera exploser, vendez simplement la démo.
Facilitez-leur l’engagement dans la démo, sans aucune condition, et facilitez-leur la planification et la participation à la démo. Ne vous souciez pas des détails sur les packages logiciels dans cette première étape lorsque vous pouvez traiter ces détails plus tard (vraisemblablement après la démo). Cela plantera des objections dans leur esprit avant que vous ne mettiez le pied dans la porte.
16. Suivi après l’appel.
Si votre prospect n’est pas disponible pour vous rencontrer à nouveau avant la semaine prochaine, faites un suivi avec lui dans la journée qui suit votre premier appel à froid. Allez au-delà du traditionnel « Merci pour votre temps » et offrez des informations précieuses qui pourraient les aider dans la période entre votre conversation et leur décision concernant votre produit.
Vous pourriez essayer quelque chose comme :
Bonjour [nom du prospect], c’est [votre nom] de [nom de votre entreprise].
Avez-vous eu l’occasion de jeter un coup d’œil aux documents que j’ai envoyés ?
S’ils disent oui, posez quelques questions de découverte ou passez à l’étape suivante de votre processus de vente.
S’ils disent qu’ils ne sont pas intéressés, vous pouvez terminer par :
Merci de me le faire savoir. Juste par curiosité, pourriez-vous me dire pourquoi vous n’êtes pas intéressé ? [Essayez d’utiliser leur réponse pour surmonter cette objection].
17. Laissez un message vocal.
Dans le monde numérique d’aujourd’hui, les messages vocaux peuvent sembler être une méthode démodée de communication avec votre prospect, mais ils constituent un moyen intelligent de rester en tête avec eux lorsqu’ils consultent leurs messages. Lorsque vos prospects ont quotidiennement des boîtes de réception qui débordent, démarquez-vous avec une messagerie vocale.
Bonjour, c’est [votre nom] de [nom de l’entreprise].
J’aimerais en savoir plus sur [thème choisi] pour voir si [nom de votre entreprise] peut proposer une solution.
Vous pouvez me joindre au [votre numéro]. Je ferai également un suivi avec un e-mail [date/heure spécifiée]. Je suis impatient de parler avec vous.
Passe une bonne journée
Vous pouvez même ajuster votre script d’appel à froid pour qu’il fonctionne avec la messagerie vocale. N’oubliez pas de vous adresser au prospect par son nom, de vous présenter, de présenter votre entreprise et le besoin que vous envisagez de traiter avec lui. Ne vendez pas dans la messagerie vocale ; fournir juste assez d’informations pour piquer leur intérêt.
18. Effectuez des revues d’appels.
Vous ne devriez jamais laisser votre script d’appel à froid ou votre étiquette devenir obsolète. Au fur et à mesure que votre entreprise et votre produit ou service évoluent, votre technique d’appel à froid devrait en faire autant.
Effectuez une revue d’appel ou de « film » avec votre équipe de vente sur une base mensuelle ou trimestrielle. Sélectionnez quelques appels enregistrés (avec autorisation), assistez à quelques tentatives en direct et demandez aux représentants de fournir des commentaires constructifs sur ce qui s’est bien passé et sur ce qui pourrait être amélioré pour la prochaine fois.
19. Passez plus de temps à vendre.
Les logiciel d’automatisation des ventes est le meilleur ami des commerciaux. De petites tâches telles que planifier des réunions, laisser des messages vocaux et envoyer des e-mails de suivi peuvent ne prendre que quelques secondes, mais lorsque vous multipliez cela par votre quota quotidien, vous verrez des heures par semaine consacrées aux tâches administratives.
Automatisez ces responsabilités avec un logiciel qui peut faire le travail pour vous. Ces plateformes rationalisent les tâches manuelles afin que vous puissiez passer plus de temps à faire quelque chose que la technologie ne peut pas faire : rechercher vos prospects, établir des relations et conclure des affaires.
20. Rappelez-vous votre pourquoi.
Les appels à froid deviennent assez robotiques assez rapidement. Composer un numéro, réciter votre script, demander le prochain appel et tout recommencer peut commencer à épuiser votre enthousiasme, mais ne le laissez pas faire. Lorsque vous avez du mal à passer ces derniers appels de la semaine, rappelez-vous pourquoi vous aimez faire ce que vous faites.
Que vous gardiez la photo de votre famille sur votre bureau, une note inspirante d’un collègue ou une citation encourageante d’un dirigeant, gardez toujours votre « pourquoi » à l’esprit. Ces jours incroyables où vous fermez à gauche et à droite, et ces jours plus lents où vous ne pouvez pas tout à fait entrer dans votre groove, votre « pourquoi » vous gardera motivé.
