Ici, nous examinerons de plus près ce qu’est le démarchage téléphonique, examinerons pourquoi les organisations de vente en tirent encore parti et verrons quelques stratégies que vous pouvez utiliser pour le faire correctement. Allons-y.
Il est évidement plus simple d’appeler quelqu’un qui a chercher à recevoir des soins d’audition et donc qui répond probablement aux critères demandés que d’appeler quelqu’un qui n’a rien demander qui n’a peut-être pas du tout besoin ou qui est déjà appareillé. C’est pour ça que nous vendons des leads pour audioprothésiste.
Qu’est-ce que le démarchage téléphonique ?
Dans les ventes, le démarchage téléphonique fait référence à une méthode de sensibilisation dans laquelle un vendeur tente de solliciter des clients potentiels avec lesquels il n’a eu aucun contact téléphonique préalable.
Le démarchage téléphonique a la réputation d’être l’une des tâches les plus grinçantes et démoralisantes auxquelles les vendeurs – en particulier les nouveaux représentants – doivent faire face. Les recherches de LinkedIn ont révélé que 63% des vendeurs disent que les appels à froid sont la pire partie de leur travail.
En plus de cela, la méthode un taux de conversion d’environ 2 % unqiuement, et il faut généralement 18 appels ou plus à un représentant pour atteindre un prospect technologique avec des appels à froid. Mais bien que les appels à froid aient un taux de réussite extrêmement limité, cela peut toujours être un moyen utile d’atteindre de nouveaux contacts, ce qui en fait une méthode de sensibilisation courante – moins que le taux de conversion stellaire et tout.
Le téléphone est toujours une ressource incroyablement populaire pour les vendeurs. Selon une étude du groupe RAIN , 70 % des vendeurs tentent de se connecter avec les acheteurs et de générer des réunions par téléphone – une méthode de sensibilisation qui est la deuxième après le courrier électronique en termes de popularité.
En plus de cela, une étude de Sales Insight Lab a révélé que 41,2 % des commerciaux déclarent que le téléphone est l’outil de vente le plus efficace à leur disposition. De toute évidence, plusieurs organisations de vente voient l’intérêt de tirer parti des conversations téléphoniques comme méthode de sensibilisation proactive – et les appels à froid sont l’une des catégories les plus fondamentales et les plus simples de ce type de communication.
Pourquoi les appels à froid sont-ils effectués par des professionnels de la vente ?
Comme je viens d’en parler, il y a beaucoup de mérite à une sensibilisation proactive dans les ventes. Une étude de RAIN Group a révélé que 82 % des acheteurs acceptent des réunions avec des vendeurs qui les contactent de manière proactive – les appels à froid relèvent de ce parapluie.
Et bien que les appels à froid individuels puissent ne pas avoir un taux de conversion particulièrement convaincant, Crunchbase a constaté que 69 % des acheteurs ont accepté des appels à froid de nouveaux fournisseurs, ce qui signifie que de nombreux prospects sont réceptifs à la méthode dans une certaine mesure.
En fin de compte, l’appel à froid consiste à planter beaucoup de graines et à voir ce qui pousse, et bien que cette philosophie sous-jacente puisse rendre la pratique stressante et frustrante, elle est toujours efficace – cette même recherche de Crunchbase a révélé que les organisations qui n’appellent pas à froid ont connu 42% moins de croissance que ceux qui ont utilisé la tactique.
Comment faire un appel à froid
- Rassemblez des informations à l’avance.
- Travaillez à partir d’un script d’appel à froid, mais ne vous contentez pas de le réciter.
- Apprenez à accepter le rejet dans la foulée.
- Sachez quand appeler.
- Commencez par un ouverture clair.
- Privilégiez la vente à la découverte.
- Éduquez et informez votre acheteur.
1. Rassemblez des informations à l’avance.
Les meilleurs appels à froid sont effectués avec un certain degré de recherche derrière eux. Crunchbase a constaté que les meilleurs vendeurs passent en moyenne six heures par semaine à rechercher leurs prospects.
Comme son nom l’indique, les appels à froid vont être froids – mais vous ne voulez pas entrer dans un gel . Encore faut-il véhiculer une proposition de valeur spécifique. Si vous ne savez pas à qui vous parlez, vous vous préparez à l’échec.
L’un des principaux reproches que les acheteurs ont tendance à avoir avec les appels à froid est qu’ils sont impersonnels. Ils savent que vous faites probablement des centaines de ces appels par semaine, et personne ne veut être réduit à un autre nom sur une liste. Si vous pouvez répondre personnellement à leurs besoins avec des informations spécifiques sur ce que vous pouvez faire pour leur entreprise, vous pouvez tirer le meilleur parti de vos appels à froid.
2. Travaillez à partir d’un script d’appel à froid, mais ne vous contentez pas de le réciter.
Travailler avec une certaine direction peut être d’une grande aide lors d’appels à froid. Vous voulez avoir une sorte de guidage – une colonne vertébrale qui vous aide à tracer une trajectoire idéale pour une conversation. Cela se présente souvent sous la forme d’un script d’appel à froid.
Ces guides peuvent informer des appels à froid mieux structurés et plus efficaces. Cela étant dit, vous ne devez pas les traiter comme des documents concrets et rigides que vous lisez directement, sans place pour l’improvisation ou la déviation naturelle.
Les appels à froid ne doivent pas être effectués aveuglément. Vous avez besoin d’une idée de l’endroit où vous voulez que les choses aillent, mais il y a une ligne entre la direction et la dictée – assurez-vous de mener vos appels avec une certaine finesse pour éviter de la franchir.
3. Apprenez à accepter le rejet dans la foulée.
La grande majorité des appels à froid ne vont nulle part – et certains appels peuvent se terminer assez brutalement. La plupart des prospects vous répondront rapidement par un « non » dur, et d’autres pourraient exprimer des frustrations refoulées sur vous après la connexion.
Vous ne pouvez pas laisser cela vous ralentir. Acceptez le rejet comme un fait de la vie de la vente et adoptez une mentalité « passez au suivant ». Si vous continuez, vous finirez par vous connecter avec un prospect réceptif et réserver la réunion que vous recherchez.
Prenez les parties les plus laides de l’appel à froid dans la foulée, et vous vous préparerez à voir des résultats solides. Le rejet n’est pas nécessairement le reflet de vous en tant que professionnel de la vente, alors gardez la tête haute et les jambes en mouvement.
4. Sachez quand appeler.
Tous les appels à froid ne sont pas créés égaux. Certains sont susceptibles d’avoir plus de succès que d’autres compte tenu de facteurs tels que la disposition du contact avec lequel vous vous connectez, le besoin de l’entreprise en question d’une solution comme la vôtre et le calendrier.
Ce dernier est important, et la réponse concernant le moment où les appels commerciaux sont les plus efficaces pourrait vous surprendre : le point idéal se situe entre 16h00 et 17h00, l’heure locale de l’acheteur, et le mercredi et le jeudi sont les meilleurs jours du semaine pour que vos appels à froid atterrissent. Ayez une idée du moment où vos appels seront les plus efficaces. Gardez cela à l’esprit et planifiez en conséquence.
5. Commencez par une ouverture clair.
Vos appels à froid doivent avoir un objectif précis – un point auquel vous essayez d’arriver. Il y a toujours une raison à l’un de ces appels, et vous devriez commencer par y faire référence. Selon les informations de Gong , commencer par un appel avec une raison proactive pour laquelle vous entrez en contact rend un appel presque deux fois plus susceptible de réussir qu’un appel qui commence sans.
Commencer par quelque chose comme « La raison de mon appel est… » aide à donner un ton franc et pratique à l’appel. Les prospects ne veulent pas que vous dansiez autour de la raison pour laquelle vous appelez. Considérez un appel à froid comme un mini argumentaire d’ascenseur – vous voulez aller au cœur de la conversation rapidement et de manière décisive.
Comme je l’ai mentionné plus tôt, 82 % des acheteurs sont plus enclins à accepter des rencontres avec des vendeurs qui les contactent de manière proactive. Ce type de sensibilisation est plus efficace que son alternative. Arrivez là où vous allez avec autorité et commencez ce processus tôt dans l’appel.
6. Privilégiez la vente à la découverte.
Il y a une différence entre les appels à froid et les appels de découverte – ces derniers surviennent généralement après que vous vous êtes connecté avec un prospect. Au cours de cette discussion, vous posez à votre prospect une série de questions pour découvrir ses besoins, ses défis et ses objectifs en ce qui concerne votre solution.
Ce processus ne démarre pas lors de votre appel à froid préliminaire. Vous abordez cette première conversation en pensant à la vente. N’oubliez pas que le prospect à l’autre bout de l’appel n’a probablement pas beaucoup entendu parler de votre entreprise.
Vous essayez de vendre la prochaine conversation lors de votre appel à froid, alors concentrez-vous là-dessus. Ne passez pas trop de temps à poser des questions à votre prospect sur son entreprise – vous devriez déjà avoir une certaine perspective à ce sujet grâce à vos recherches. N’ayez pas peur de parler. Ce graphique de Gong peut servir de point de référence solide.
Source de l’image : Gong
Ne dominez pas complètement la conversation – ne pas laisser votre prospect prendre la parole n’est jamais un bon appel. Mais comme le montre le graphique, faire un monologue plus long peut aider votre appel à froid à se dérouler beaucoup plus facilement.
7. Éduquez et informez votre acheteur.
Si un prospect est suffisamment amical et intéressé pour rester en ligne lorsque vous vous connectez par appel à froid, il voudra en savoir plus sur votre solution. C’est pourquoi vous devez connaître votre produit ou service de fond en comble et être en mesure de transmettre cette expertise de manière fiable.
L’une de vos principales priorités lors d’un appel de vente est d’éduquer de manière convaincante votre prospect sur votre offre dans un court laps de temps – suffisamment pour inspirer une curiosité sérieuse et mener aux prochaines étapes que vous poursuivez.
Ne réprimandez pas votre prospect question après question ou ne le laissez pas mener le dialogue en parlant trop d’eux-mêmes. Maîtrisez la conversation – dirigez-la de manière réfléchie et assurez-vous que vous obtenez des informations pertinentes sur votre solution.
Les appels à froid sont le fléau de l’existence de nombreux commerciaux – et même les plus compétents et les plus motivés peuvent encore avoir du mal avec cela. Mais si vous êtes prêt à vous attacher, à traverser le rejet, à développer une connaissance approfondie des produits, à vous préparer minutieusement et à rester calme, vous vous mettrez dans une position solide pour effectuer systématiquement des appels à froid efficaces et obtenir des résultats.
